Как объяснить прирост выручки из за увеличение количества клиентов

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как объяснить прирост выручки из за увеличение количества клиентов». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

По условиям успешного приема документов, заполненный бланк предоставляется без ошибок, исправлений, аббревиатур, сокращений. На различных сайтах, в том числе на официальном сайте МВД РФ, можно найти бланк и образец заявления на получение гражданства РФ. Мотивы, побудившие обратиться за получением гражданства РФ.

Увеличение выручки компании: 24 способа

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое выручка компании
• Что влияет на выручку компании
• Как увеличить выручку компании
• Как увеличить выручку компании путем расширения бизнеса и правильной организации работы отдела продаж

Каждое предприятие, выпускающее продукцию, заинтересовано в эффективных стратегиях сбыта. Практика показывает, что организовать результативные продажи под силу только настоящим профессионалам. Неопытность в данных вопросах часто приводит к разорению. Увеличение выручки компании нужно поддерживать в постоянной положительной динамике, чтобы как можно быстрее преодолеть безубыточность и перейти в прирост.

Что такое выручка и какой она бывает

Выручка – это сумма денег, получаемая предприятием в конкретный период своей работы. Безусловно, имеются в виду коммерческие структуры, которые занимаются реализацией товаров или оказанием платных услуг.

Выручка является источником средств, из которых фирма возмещает затраты на изготовление своего продукта. К ним относится сырье и всё, что связано с производством: покупка и обслуживание оборудования, реклама, упаковка, перевозка и др. Оплата труда работников обычно начисляется из выручки и зачастую обусловлена ее размером.

При отсутствии выручки или ее длительной стагнации могут появиться сбои в работе компании, сокращение прибыли и другие негативные явления.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Для ясного представления финансовых возможностей организации следует всегда прогнозировать свою выручку. Это поможет вам попытаться избегнуть ситуаций с нехваткой денег на важные потребности или хотя бы подготовиться к ним.

Общая выручка компании – это сумма всех видов поступлений, а именно:

• от основной деятельности (продажа товаров, оказание услуг и др.);
• от финансовой активности;
• от инвестиций (продажа внеоборотных средств и ценных бумаг).

Очень часто смешивают понятия выручки с доходом или прибылью, не понимая их различий. Давайте уточним формулировки.

Выручка – это деньги, получаемые предприятием от своей коммерческой активности, то есть оплата, поступающая прямо от потребителей. Снижение или увеличение выручки компании, как правило, приводит к значительным изменениям в ее работе. Поэтому большое внимание уделяется как минимум постоянству этой величины.

Итак, выручка – это средства, получаемые и фиксируемые кассовым аппаратом. Таким образом, авансы, предоплаты и кредиты, выданные партнерам, представляют собой гипотетическую выручку, тогда как с позиции экономики нужно учитывать только суммы, указанные в чеках.

Валовая (суммарная) выручка без каких-то вычетов – это общая сумма денег, уплаченная за товар (услугу). Обычно из нее удерживают налоги, пошлины и другие платежи, поэтому данный показатель редко применяется в расчетах. Однако когда заходит речь о повышении выручки, прежде всего имеют в виду рост валовой величины, а остальное – уже следствие.

Чистая выручка – общая сумма оплаты товаров (услуг) за вычетом налогов, акцизов и пошлин. Чаще всего именно ее используют в последующих расчетах.

Доход – суммарные финансовые поступления организации. В этом случае рост капитала происходит не только от реализации товаров (услуг), но и от других входящих средств. Так, деньги, вырученные по итогам судебных исков, или проценты от акций, которые имеет предприятие, считаются доходом. Из него не отчисляются налоги или пошлины.

Валовая прибыль – сумма любых поступлений (даже некоммерческих) за вычетом всех сопутствующих расходов. Здесь не всё однозначно. Валовая прибыль в торговле вычисляется как разность цены и себестоимости товара.

В промышленности ее расчет значительно сложнее, так как при этом учитывают массу дополнительных характеристик. Этот показатель применяется для сравнения предприятий по уровню их продуктивности.

Чистая прибыль – совокупность любых доходов за отдельный период времени за минусом сопутствующих расходов, налогов, пошлин и акцизов. В результате получается свободная сумма, которую отражают в бухгалтерских отчетах.

Какие факторы влияют на увеличение выручки компании

Прежде всего, увеличение выручки компании зависит от следующих факторов:

1. Деятельность предприятия, связанная с процессами производства: темпы выпуска продукции, управление его объемом, качество товаров, уменьшение (рост) себестоимости и др.
2. Рыночная активность компании: политика цен, использование безналичных расчетов, гибкость по отношению к клиентам, упрощенное оформление, исправные поставки и др.

Объем выручки тесно связан с ценовой политикой организации. Опытный руководитель знает, что установленные цены должны покрывать издержки на производство продукции, включая остальные сопроводительные процедуры (допустим, поставку).

Если цены низки, невозможно не просто увеличить выручку, но даже обеспечить жизнеспособность производства. Убыль капитала, вызванная удешевлением товара, вначале приведет к повышению продаж, но в конечном итоге разорит компанию.

В некоторых случаях для повышения выручки нужно заранее прогнозировать ситуацию. Иногда приходится снижать цены в убыток организации, чтобы поднять спрос и эффективность продаж. Такой подход поможет опередить конкурентов и создать для себя небольшой, но постоянный доход. Поэтому очень важно, когда руководство способно предвидеть ситуацию и мыслить стратегически.

Бывает так, что нужно увеличить выручку компании по выбранному товару. Это может быть новая продукция, еще неизвестная потребителю. При этом ее стоимость намеренно занижается, чтобы быстро обеспечить популярность у населения.

Сегодня вопросы повышения или снижения товарных цен отдаются на откуп самим предприятиям, поэтому они действуют по своему усмотрению, сообразно динамике спроса.

Но всё же свободное регулирование стоимости применимо не для каждой группы товаров. Имеется ряд продуктов, цена которых установлена и контролируется государством. Обычно это относится к транспорту, энергетике и другим областям экономики. Таким способом власть дает людям социальные гарантии, защищая их бюджет от лишних расходов на нужды первой необходимости.

По этой причине всегда учитывайте, попадают ли ваши товары под государственное ценообразование. Если говорить о «свободных» продуктах, повышение их рыночной стоимости обусловлено масштабами продаж на каждого потребителя. Чем меньше этот показатель, тем дороже будет цена, чтобы покрыть скудную выручку.

Увеличение выручки компании во многом зависит от количества реализованной продукции, поскольку это самый традиционный вид получения доходов и зачастую их самая весомая статья. Объемы продаж корректируются двумя факторами:

• повышение производительности организации;
• наличие (отсутствие) складских остатков товара.

Очевидно, что при складах, забитых остатками продукции, о повышении выручки не может быть и речи. Что до наращивания масштабов реализации – это главнейший фактор для ее увеличения.

Более того, следует упомянуть о повышении доли дорогостоящих товаров в общей массе ассортимента предприятия. Безусловно, это тоже поднимает выручку, хотя не стоит забывать: цены должны оставаться конкурентоспособными.

Также увеличение выручки компании происходит за счет особенных условий сбыта. Зачастую потребители предпочитают самые комфортные и выгодные для себя способы, отвергая остальные.

Из вышесказанного можно сделать вывод: чтобы повысить доходы от реализации, нужно продавать качественный товар на условиях, удобных для клиента. Но делать это необходимо по предоплате во избежание образования складских залежей невостребованной продукции.

Основные пути увеличения выручки компании

На чем нужно акцентировать внимание, чтобы повысить поступления с продаж?

• Снижение себестоимости товара. Очевидно, что разница между старой и новой себестоимостью войдет в состав более высокой выручки. Как этого достичь? Всего лишь грамотно распределить потенциал и мощность производства.
• Повышение технического уровня производства. На первых порах стоит раскошелиться на новое оборудование. В дальнейшем это увеличит ваши доходы благодаря качеству и темпам производства.
• Ликвидация потерь и утечек. Их даже выгоднее не устранять, а принимать меры по предупреждению.
• Анализ точек получения выручки. Гораздо труднее добиться увеличения выручки компании, когда отдельные процессы производства убыточны или затратны. Нужно определить слабые звенья и найти для них альтернативный выход.
• Мотивация и стимулирование персонала. С первого взгляда не понятно, как расходы на персонал в дальнейшем повышают выручку. На деле это вполне реально. Нужно всего лишь рационально стимулировать трудоспособность подчиненных. Грамотная и релевантная политика вознаграждений поддержит энтузиазм сотрудников на высоком уровне, что вызовет увеличение их продуктивности и качества изготовления продукции. Главное – заинтересовать работников делать всё лучше и быстрее. С одной стороны, проценты и премии потребуют некоторых затрат, но в целом быстро и намного увеличат доходы от продажи.

• Увеличение выпускаемой продукции.Имеются в виду не только масштабы. Возможно, предприятию стоит расширить ассортимент товара, который поможет улучшить спрос со стороны новой аудитории потребителей.
• Обучение персонала.Не все люди досконально знают технику. Поэтому новые станки, скорее всего, потребуют дополнительных умений. Не стоит этого недооценивать. Выгоднее обучить персонал для продуктивной работы, чем оставить его один на один с непонятным оборудованием. Это никак не обеспечит увеличение выручки компании, зато сроки выпуска изделий затянет стопроцентно.

Вот так в общих чертах можно повысить выручку на производстве. Однако не все компании являются производителями. Как поступать остальным организациям? Для них есть тоже ряд рекомендаций.

Что должна делать обычная компания, чтобы повысить выручку?

• Улучшить качество продукции. Предположим, фирма не выпускает, а покупает товар. Имеет смысл брать самый качественный (не путать со словом «дорогой»). При этом нужно помнить о грамотной рекламе своей продукции, то есть показать клиенту, что ваши товары лучше всех.
• Захватить новые рынки сбыта. Для повышения дохода предприятия это основной и важный шаг. У более широкого спектра предложений всегда спрос выше. Очевидно, что растет численность клиентов и, соответственно, выручка и доход. К решению данного вопроса есть множество подходов. Прежде всего, реклама. Далее – взаимовыгодное партнерство с успешными и перспективными поставщиками. Оптимальный вариант – сочетать оба приема, чтобы достигнуть наибольшей эффективности. Это очень быстро повысит выручку.

Несмотря на то что всё это изложено в виде равноценных способов роста доходов компании, нужно признать, что самым эффективным приемом во все времена считалась реклама. Какими бы большими ни были масштабы производства, непревзойденным качество товаров и уникальным предложение фирмы, ее доходы не изменятся, пока аудитория не знает о выгодах и преимуществах реализуемой продукции. Всё это нужно удачно преподнести.

Однако реклама только навредит, будучи единственным приемом для привлечения клиентов. Необходимо продвигать только качественный товар, который реально способен покрыть запросы потребителей.

Пиар, конечно, вызовет интерес к продукту, но если на поверку он окажется несовершенным, это быстро поймут потребители. Восстановить репутацию будет непросто, поэтому увеличение выручки компании будет очень мимолетным.

Поскольку не все предприятия что-то производят, для многих коммерсантов, посредников и филиалов единственно возможным методом увеличения продаж всегда будет реклама.

Увеличение выручки путем создания конкуренции в отделе продаж

На увеличение выручки от продаж серьезно влияет соперничество между сотрудниками коммерческого отдела. Чтобы начать работу в данном направлении, необходимо следующее:

• оценить степень конкуренции;
• выяснить результаты слабой конкуренции либо отсутствия таковой;
• сделать всё необходимое для ее возникновения и повышения выручки.

Если среди продавцов нет конкуренции, итогом может стать снижение притока средств. Актуальность этой проблемы легко проверить на своей организации. На отсутствие соперничества в отделе продаж указывают несколько признаков:

• в вашем штате максимум два торговых менеджера и руководитель;
• в вашем штате три менеджера, а руководитель не предусмотрен;
• в вашем штате три торговых менеджера, которые выполняют неодинаковые функции;
• в компании один отдел продаж с шестью (и более) сотрудниками и руководителем;
• подчиненные зарабатывают больше вас;
• при нынешней экономике торговые менеджеры получают более 120 тыс. руб., а начальник отдела – от 200 тыс. руб.;
• у вас нет информации, как отдел продаж компании выполняет свой план (действия, каналы, ресурсы);
• практический опыт продаж имеют не более двух сотрудников.

Тем, кто не торопится исправлять ошибки, допущенные при организации отдела продаж, придется в скором времени бороться с их последствиями.

1. Сотрудники шантажируют вас, пугая увольнением или забастовкой при невыполнении их финансовых претензий (повышение зарплаты, выплата премии, компенсация проезда и др.).
2. Вы переплачиваете торговым менеджерам, снижая этим выручку. Вы уверены, что когда клиент окажется проблематичным, продавец немедленно что-то предпримет. На самом деле всё будет иначе. Сотрудник не удержит покупателя. Вы же собственноручно демотивируете его, вознаграждая ни за что.
3. Если продавцам не с кем конкурировать, им ни к чему работать лучше, быстрее и больше. А значит, никакого увеличения выручки от продаж ожидать не стоит.
4. В вашем бизнесе не соблюдается главный принцип — получение прибыли путем прироста торговой выручки. Вы просто кормите свой персонал, в то время как кормить вас и себя должны они.

Поэтому скорее создайте конкуренцию в отделе продаж и задействуйте push-функцию (подтолкните работников). Она расшевелит ваших менеджеров, они станут активнее, предприимчивее и оригинальнее. Это не замедлит отразиться на повышении выручки.

Если у вас есть даже один из признаков отсутствия соперничества, воспользуйтесь полезными советами.

Как собственнику, вам сложно отследить, что делается в отделе продаж, поскольку у вас масса других задач. Вся сложность заключается в оперативном и ежедневном контроле, которого требует каждая коммерческая структура.

Именно это должен выполнять начальник отдела продаж – вести ежедневное планирование, организацию и контроль, поддерживать мотивацию. Если этого не делать, продавцы быстро почувствуют слабину и станут работать хуже либо вообще кое-как.

В самой исходной фазе образования отдела продаж соберите команду из трех менеджеров (это минимально). Для увеличения выручки компании их задачи должны быть идентичными.

Двух человек вам точно не хватит, одного – и подавно. Если кто-то из них заболеет, возьмет отпуск или уволится, план продаж окажется на грани срыва. Штат из троих работников поможет своевременно подкорректировать нагрузку в экстренной ситуации.

Суть метода выражается в следующем: 2 по 4 > 1 по 8. То есть: две команды из четырех менеджеров каждая эффективнее одной, состоящей из восьми продавцов.

Если отдел укомплектован восемью сотрудниками, разделите их на две группы и назначьте руководителя для каждой. Таким способом вы быстрее повысите свою выручку.

Оптимальное распределение будет таким: I отдел продаж (руководитель и 3 менеджера); II отдел – (начальник и 3 менеджера). При этом можно увеличить поступление вырученных средств на 15–20 %.

Как правило, в больших фирмах начальник коммерческого отдела может руководить 6–15 подчиненными в зависимости от вида деятельности.

Однако для увеличения выручки компании желательно придерживаться стандарта управляемости. По этой норме самой продуктивной схемой менеджмента считается отдел, где трудится не более пяти специалистов.

Она позволит быстрее достигнуть цели по росту выручки. Подчиненные должны зарабатывать меньше вас, ценить свое место и учитывать вашу центральную роль в бизнесе. Вам надо иметь возможность в любое время уволить каждого сотрудника.

Чтобы повысить выручку, используйте финансовое стимулирование. Эта мотивация строится на трех принципах: сложный оклад, быстрые деньги, большие пороги.

• Сложный оклад.

Это означает, что зарплата менеджеров состоит из трех частей.

Первая — это фиксированный оклад сотрудника, не превышающий 30 % его суммарного дохода в организации. Данная сумма обеспечивает человеку проживание: питание, проезд, удовлетворение текущих потребностей.

Вторая составляющая — гибкий оклад (не более 20 % дохода). Она выплачивается по итогам достижения показателей эффективности, важных для увеличения выручки компании. К ним относятся: число звонков, количество встреч, средний чек и др.

Третья часть — это бонусы, на которые приходится от 50 % денег, заработанных продавцом. Их выплачивают тем, кто ежемесячно выполняет план продаж.

• Большие пороги.

Данная система регулирует сумму бонусов, начисляемых работнику. Как правило, она формируется примерно так: невыполнение плана на 70 % – 0 % бонусов, на 70–90 % – 1 % с продаж, на 90–110 % – 2 % от поступивших денег, более 110 % – 3 % от суммы выручки.

• Быстрые деньги.

Этот стимул может изменить ситуацию за несколько дней. Его алгоритм прост: вы ставите подчиненным конкретную дневную задачу. По факту ее реализации вечером каждый из них получает незначительную сумму, примерно 1 000–1 500 рублей. При этом цель должна быть достижимой, но выходить за привычные рамки продавца.

Вы должны иметь стандартную, выбранную вами, модель работы менеджера, начальника отдела продаж, ну и самого подразделения в целом. Документирование всех рабочих процессов позволит вам понять, как выполняется план. Вдобавок это поможет адаптироваться новичкам и, разумеется, увеличить выручку компании.

5 проверенных методов увеличения выручки

Вопреки желанию сэкономить, прежде всего направляйте средства на продвижение. Вытаскивайте деньги из «копилки» и вкладывайте в дело. Если доход падает, первое желание – прекратить все расходы и, образно говоря, затянуть потуже пояса.

В такие моменты, зная, что вытекающий финансовый поток влияет на входящий, помещайте средства только в раскрутку и рекламу. Оцените все расходы, исключите лишние и инвестируйте в продвижение. Увидите, что это действует!

1. Продвигайте грамотно.

Когда речь заходит о продвижении и рекламе, всё делайте обдуманно. Безусловно, у вас в компании имеются продукты (услуги), на которые приходится значительная часть маржи (дохода). Их нужно продвигать раньше всего!

Составьте подробный список источников дохода своей фирмы. Отметьте самые прибыльные для вас каналы. Взгляните, как бы вы проводили раскрутку раньше. Теперь подумайте, как можно активизировать продвижение сейчас.

Ни один новый шаг не должен вытеснять успешные действия. Единственное, что вам нужно, – это их усилить. Для этого вновь и вновь продвигайте именно то, что дает результат, а не экспериментируйте с новациями.

Допустим, вы владеете салоном красоты, где самым выгодным и популярным является маникюр. Заказывайте рекламу только для его раскрутки. Если вы торгуете оптом и в розницу, а основной процент дохода дает опт, активизируйте рекламу именно для него. В общем, двигайте то, что обеспечивает прибыль.

Еще одно важное правило – продвижение вопреки всему. Ведь валовый доход компании определяет не качество, а объем исходящего потока. Отсутствует возможность запустить рекламу в СМИ или на радио? Раздавайте обычные листовки, распечатанные на принтере! Здесь главное – количество!

1. Обучайте своих продавцов.

Для повышения производительности персонала и, соответственно, увеличения выручки компании нужны ежедневные тренировки и курсы обучения. Представьте себя, к примеру, на экзамене. Когда вы не знаете, как отвечать на вопрос, вы думаете: «Только бы не он!»

Аналогична ситуация и с продавцами. Когда они чего-то не знают и не могут ответить на вопросы, если о чем-то им говорить проблематично, они тем самым показывают неготовность продавать! Чтобы этого не допустить, постоянно учите персонал ответам на каверзные вопросы.

1. Организуйте собрания сотрудников.

Кому-то данная затея покажется пустой, так как это время лучше уделить продажам. Зато собрание – отличная возможность мотивировать персонал и оценить его текущую работу.

Чем полезны еженедельные собрания:

• работники всегда осведомлены о состоянии дел в компании. Весь персонал ориентирован на новые успехи на следующей неделе;
• руководящий состав компании берет повышенные обязательства по контролю своей сферы деятельности и трудится активнее;
• работники делятся опытом в процессе решения текущих проблем. Они понимают, что безвыходных ситуаций не существует и им под силу любые трудности.

Таким образом, каждую неделю ваши сотрудники будут заряжены на результат, повышение личной эффективности и увеличение выручки компании.

1. Оцените состояние помещений и внешний вид своих работников.

Следующее, что должно привлекать внимание руководителя, – как выглядит ваш персонал и помещения. Самый быстрый способ снижения продаж и уменьшения лояльности клиентов – приглашать их в неубранные магазины с неопрятными продавцами. Привлекательные помещения и аккуратные квалифицированные сотрудники дают вам шанс повысить выручку в пять раз.

Увеличение выручки от реализации продукции за счет расширения бизнеса

Бесспорно, чтобы достигнуть значительного роста выручки, необходим выход на мировой уровень. Вам нужно примерно представлять себе, как это делать.

Сразу же уточним, что приводимые ниже советы годятся не только для предприятий, ориентированных на внешний рынок. Этот подход можно применить для увеличения выручки компании путем разрастания бизнеса с переходом в смежные регионы внутри страны.

Для начала задайте себе несложные вопросы:

• Когда? Чтобы повысить доходы компании, нужно понимать, когда она выйдет на рынок. Будет ли она тогда одной из многих или станет передовой в собственной нише.
• Как? Таких стратегий много. Кто-то поднимает выручку путем массированной атаки по всем направлениям. Другие наступают незаметно, занимая мелкие сегменты рынка. Тут нужно оценить свои потенциальные ресурсы.
• Где? Огромное значение имеет выбор рынка. Существуют разные страны, виды деятельности и формы хозяйственных отношений. Не каждый из этих факторов способен повысить доходы, поэтому выбирайте только наиболее перспективные области для своего бизнеса.

Отвечая на данные вопросы, вы формируете общий механизм увеличения выручки компании. Но это еще не всё. На основании полученной модели следует выбрать оптимальный для себя подход. Чаще всего используют три самых популярных:

• экспорт продукции;
• посредничество;
• инвестиционное расширение (иерархическое выстраивание) бизнеса.

Экспортная деятельность компании состоит в поставке отечественных товаров (услуг) зарубежным клиентам. В этом случае повышение выручки предопределяют несколько причин:

• большая стоимость вашей продукции (услуг) за границей;
• неимение конкурентов на иностранных рынках;
• возможность расширять торговлю по всему миру.

Нужно учитывать, что даже при прогнозном увеличении выручки компании добавочные статьи расходов неизбежны. К примеру, необходимо найти посредников, организующих ваши продажи за рубежом.

Их услуги, конечно, требуют оплаты. Да и контролировать всё, что происходит за границей, гораздо сложнее. Непорядочные исполнители вообще могут оставлять себе часть денег в обход отчетной документации, что снизит ожидаемые результаты выручки.

Посредничество – альтернативный вариант для тех, кто планирует повысить доходы продвижением на внешние рынки. Поручая бизнес добросовестному исполнителю, на самом деле можно достичь отличных результатов. Однако использовать данную форму сотрудничества нужно осмотрительно.

При благоприятных обстоятельствах посредник как представитель фирмы за рубежом обеспечит увеличение выручки компании. Со своей стороны он получает конкретные навыки, стабильный доход с процентов, а также уникальные товары, которые пользуются постоянным спросом.

Иерархическое построение бизнеса – процесс довольно трудоемкий, зато весьма перспективный по отношению к росту дохода от продажи. Его главный смысл в получении полного контроля над компанией, которая реализует продукцию или услуги в выбранной стране.

Здесь применимы разные формы деятельности, допустим, представление основной фирмы в виде филиала или самостоятельной структуры, которая работает на территории определенного государства.

Еще 10 необычных способов для увеличения выручки компании

Старайтесь обращаться к клиенту по имени. Используя такой простой прием, вы на 50 % подготовите покупателя к сотрудничеству.

1. Избавьтесь от конкурента.

Действенным способом в конкурентной борьбе является устранение соперника путем поглощения его фирмы либо вынуждение его покинуть этот сегмент.

1. Мелкооптовая продажа.

Для увеличения выручки компании можно продавать не один экземпляр товара, а сразу несколько с хорошей скидкой. Например, целые упаковки бутылок минеральной воды, батареек и др.

1. Придумайте легенду.

Усильте интерес потенциальных покупателей к своей продукции какой-нибудь легендой, то есть историей ее создания. Это прекрасный способ, результаты которого давно оценили те, кто продает «звездные» вещи.

1. Торговля в режиме 24/7.

Круглосуточные продажи в любое время года – весьма эффективный способ. При невозможности продавать в определенный отрезок времени, можно просто принимать заказы. Для этого ставят автоответчик, регистрирующий заявки.

1. Принцип семи касаний.

Эта технология состоит в том, что максимум продаж наблюдается на седьмом-восьмом касании покупателя вашим предложением. Ему следует постоянно напоминать о продукте, поскольку при 2-3 обращениях результат будет намного ниже.

1. Добавьте 5 % за улыбку.

Не скупитесь на бонусы для своих улыбчивых продавцов. Практика показала, что в магазинах, где продавцы приветливы к клиентам, число продаж на 20–30 % выше.

1. Собирайте единомышленников по благотворительности.

Зачастую фирмы применяют продуктивный психологический метод, информируя потребителей, что часть вырученного дохода направят на благотворительность.

1. Верните покупателя четыре раза.

Еще один действенный прием, который незаслуженно забывают, – нужно привести человека в магазин еще четыре раза. Если любыми способами получится заставить посетителя купить товары (заказать услуги) четырежды, вы получаете лояльного и постоянного клиента.

1. Предложите товар бесплатно.

Продукция front-end – очень эффективная стратегия для привлечения потенциальных клиентов, которая может обеспечить большой отрыв от конкурентов. Это товар недорогой или вообще бесплатный и используется вами не для увеличения выручки компании, а для расширения целевой аудитории, которая затем будет покупать ваш основной ассортимент.

Мероприятия по увеличению выручки на примере компании

В ООО «Сапсан» планируется повысить прибыль благодаря принятию следующих мер:

• более эффективное использование торговой площади путем высвобождения добавочного места под выставочный зал, что позволит представлять большее количество товара;
• уменьшение издержек обращения.

Детальнее обсудим первое предложение по организации выставочного зала и покажем в табличном виде экономический эффект компании от реализации такого предложения.

Подсчет экономического результата, который ожидается при добавлении нового отдела:

Виды показателей

Прогноз для 2018 года

Планируемый годовой товарооборот (тыс. руб.)

Ожидаемый валовый доход (тыс. руб.)

Годовая зарплата для шести менеджеров, (тыс. руб.)

Общая сумма планируемых расходов (тыс. руб.)

Ожидаемая прибыль от реализации товаров

Статистика показывает, что от открытия дополнительного отдела рост товарооборота компании составляет около 7 %.

Уменьшения издержек обращения торгующего предприятия можно достичь путем улучшения общей системы управления и, в частности, сокращения его расходов.

На примере динамики структуры затрат ООО «Сапсан» на доведение продукции до потребителя в течение двух лет мы выясним, какие из статей вызвали перерасход.

В ходе оценки краткосрочного периода времени регулярные траты (на аренду и амортизацию основных средств) уравниваются по сумме, тогда как переменные издержки (зарплата, налоги с оборота, др.) соотносятся по уровню.

В таблице видно, что перерасход в издержках обращения наблюдается в позиции «расходы на оплату труда».

Источник: https://sales-generator.ru/blog/uvelichenie-vyruchki-kompanii/

Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса

Внимание!

Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)

Данная статья носит ислючительно информационный характер!

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

Любая организация, занимающаяся производством собственной продукции, заинтересована в том, чтобы иметь работающие стратегии её сбыта. Как показывает практика, разработать эффективные механизмы продаж способны только опытные специалисты. Дилетантство в этих вопросах может привести к разорению предприятия. Выручка должна быть не только постоянной, но и желательно нарастающей, чтобы можно было быстрее преодолеть точку безубыточности и выйти в плюс. Что же влияет на увеличение выручки компании? Об этом расскажет данная статья.

Что такое выручка компании

Выручкой называется сумма денежных средств, которую получает организация в определённый промежуток своей деятельности. Разумеется, речь идёт именно о коммерческих предприятиях, продающих товары или предоставляющих платные услуги.

Выручка — это источник средств, за счёт которых компания компенсирует расходы, которые ей пришлось понести для создания своих товаров. Сюда входит как сырьё, так и все сопутствующие расходы: приобретение оборудования, его обслуживание, реклама товаров, транспортировка, упаковка и т.д. Заработная плата, как правило, начисляется из выручки, а иногда и напрямую зависит от её размера.

Если выручки нет либо длительное время не происходит её увеличение, это может вызвать перебои в работе компании, уменьшение прибыли и другие негативные последствия.

Выручку необходимо прогнозировать, чтобы иметь четкое представление о финансовых возможностях компании. Это позволит если не избежать ситуаций, когда денег не хватает на определённые нужды, то, как минимум, к ним подготовиться.

Общая выручка – это совокупность всех разновидностей выручки организации, представленных ниже:

выручка, полученная в результате основной деятельности компании (продажи товаров, предоставления услуг и т.д.);

выручка, полученная в результате инвестиционной деятельности компании (продажа ценных бумаг и внеоборотных активов);

выручка, полученная в результате финансовой деятельности компании.

Выручку часто путают с прибылью и доходом компании, не понимая, чем различаются эти понятия. Приведём их определения.

Выручка – это те средства, которые компания получает за свою коммерческую деятельность, то есть оплата, поступающая непосредственно от клиентов. Увеличение или уменьшение выручки всегда вызывает существенные перемены в работе организации, потому так много внимания уделяется тому, чтобы, как минимум, сохранить этот показатель стабильным. Выручка – это деньги, полученные и зафиксированные кассовым аппаратом. Авансы, кредиты, данные партнёрам, предоплаты – это скорее гипотетическая выручка, а с экономической точки зрения справедливо рассуждать только о той сумме, на которую уже пробит чек.

Валовая выручка – это суммарная выручка без каких-либо вычетов, вся сумма денег, поступившая за товар или услугу. Как правило, из этого показателя вычитают различные налоги, пошлины и т.д., так что он редко рассматривается и используется в расчётах. Тем не менее, когда мы говорим об увеличении выручки, подразумевается в первую очередь именно увеличение этого показателя, а всего остального – как следствие.

Чистая выручка – это суммарная выручка за товары или услуги, из которой вычли все акцизы, налоги и пошлины. Как правило, именно этот показатель применяется в дальнейших расчётах.

Доход – это суммарные денежные поступления компании. Здесь увеличение капитала производится не только за счёт реализации услуг и товаров, а ещё и при помощи любых других финансовых поступлений. Например, деньги, полученные в результате судебных исков, либо проценты от имеющихся в собственности организации акций – всё это доход. Из дохода не вычитаются налоги и пошлины.

Валовая прибыль – это сумма всех доходов (не только коммерческих), из которых вычтены все сопутствующие затраты. Тем не менее не всё так однозначно. В торговле валовую прибыль можно рассчитать, если вычесть из цены себестоимость товара. А вот в промышленности происходит резкое увеличение сложности расчёта этого показателя, поскольку учитывается множество дополнительных факторов. Он используется для того, чтобы сравнить предприятия по степени их эффективности.

Чистая прибыль – это сумма всех доходов за рассматриваемое время, из которых вычтены сопутствующие затраты, а также налоги, акцизы и пошлины. В итоге остаётся свободная сумма, которая используется в бухгалтерской отчётности.

С чего начинается увеличение выручки компании

Для того чтобы обеспечить себе увеличение выручки, компании требуется ориентироваться на важные показатели своей деятельности. Одну из главных ролей играет объём продаж. Кроме того, следует понимать, что сама прибыль приходит из различных источников (например, дивиденды, валовая прибыль и т.д.), а не только из непосредственной работы с клиентами.

Таким образом, становится ясно, что прибыль – показатель неоднозначный, который может иметь самые различные выражения и трактовки, каждая из которых очень важна для понимания финансовых возможностей предприятия.

Выручка – понятие более прямое, которое может быть истолковано только одним образом, хотя некоторые специалисты в финансовых вопросах умудряются и тут найти неоднозначные определения и методы расчётов.

Для того чтобы понять, каковы перспективы увеличения выручки компании, нужно рассмотреть текущие показатели. Делать это следует только в динамике, иначе не получить объективной информации. Результат может быть как положительным, так и отрицательным – что будет сигналом о том, что нужно менять подход компании к продажам.

Наиболее популярным способом проанализировать объёмы продаж и получить представление о перспективах выручки компании является коэффициент P/S (Price to Sale). Его суть заключается в том, чтобы использовать информацию по годам, исходя из цены и объёма продаж. Таким образом находится объективная информация о том, как вложения оборачиваются в денежные притоки.

Чтобы рассчитать P/S, можно использовать следующую формулу:

P/S = цена акции / выручка на одну акцию,

либо применить альтернативную:

P/S = цена акции * количество акций (капитализация) / выручка

Расчёт коэффициента P/S – это оправданный первый шаг к увеличению выручки компании. Благодаря ему удаётся оперативно получить сведения о том, насколько перспективно продолжать деятельность в текущем направлении. Если что-то не так, можно своевременно принять меры и избежать ситуации, когда бизнес не будет приносить существенной денежной отдачи.

Следует учесть, что коэффициент P/S для разных сфер деятельности будет давать самые различные соотношения, так что крупные предприятия вполне могут удовлетвориться низким показателем выручки в районе 3–5 %, ведь при большом обороте это всё становится огромными суммами. В таких ситуациях даже незначительное увеличение выручки обернётся большими финансовыми притоками. А вот маленьким предприятиям стоит браться только за ту деятельность, которая показывает высокий показатель P/S.

Кроме того, важно не забывать о том, что P/S рассматривается только в динамике. Незначительные снижения этого показателя в 1–2 года – ещё не повод бить тревогу. Вполне возможно, что в следующие периоды предстоит увеличение выручки компании. В связи с этим необходимо рассматривать максимально полную картину, тенденции в которой становятся очевидны. Не исключено, что даже изначально сомнительный результат вскоре нормализуется и приведёт к значительному увеличению выручки и стабильности работы предприятия.

Факторы, влияющие на увеличение выручки компании

Увеличение выручки компании зависит в первую очередь от нижеприведённых факторов:

деятельность компании в отношении производственных процессов: регулирование объёма, темпы выпуска товаров, качество продукции, снижение или повышение себестоимости и т.д.;

деятельность компании непосредственно на рынке: ценовая политика, гибкость подходов к клиентам, введение безналичного расчёта, упрощение оформления документации, бесперебойность поставок и т.д.

Увеличение выручки компании сильно зависит от ценовой политики предприятия. Хороший руководитель знает, что цены должны быть достаточными, чтобы окупить расходы на производство товара, включая любые другие сопровождающие процедуры (например, поставку). При низких ценах невозможно не только увеличение выручки, но и жизнеспособность самого производства. Отток финансовых средств, вызванный недостаточным уровнем цен, конечно, приведёт к увеличению продаж, но быстро ввергнет компанию в банкротство.

Тем не менее иногда обстоятельства складываются таким образом, что для того чтобы увеличить выручку компании, требуется прогнозировать ситуацию, видеть наперёд. Порой важно снизить цены себе в убыток, чтобы спровоцировать спрос и увеличение продаж. Это позволяет обойти конкурентов и обеспечить себе стабильный, хоть и меньший доход. Поэтому так важно иметь предусмотрительное, способное стратегически мыслить руководство.

Случается так, что необходимо увеличение выручки компании от конкретного товара. Например, от какой-то новой продукции, ещё не знакомой потребителям. Тогда цены на неё намеренно устанавливаются ниже, чем требуется. Это даёт возможность привлечь покупателя к своему продукту.

На сегодняшний день решение об увеличении или уменьшении цен на товары остаётся исключительно за предприятиями, так что они руководствуются собственными подходами, ориентируясь на уровень спроса.

И всё же свободное увеличение или уменьшение цен допустимы в отношении далеко не всех категорий товаров. Есть ряд продуктов, на которые установлено регулирование цен государством. Как правило, это связано со сферами энергетики, транспорта и т.д. Это позволяет обезопасить людей от чрезмерных расходов на те нужды, отказать в которых они себе не в состоянии.

Поэтому следует учитывать, относятся ли те или иные товары к тем, в отношении которых действует государственное регулирование цен. Если речь идёт о «свободных» товарах, то увеличение их рыночной стоимости будет диктоваться объёмом продаж на одного потребителя. Чем ниже это соотношение, тем выше будет установлена цена, чтобы компенсировать маленькую выручку.

Увеличение выручки компании в огромной степени зависит и от того, сколько продукции было реализовано, – ведь это самый прямой способ получения доходов и, как правило, наиболее объёмная их статья. Сам объём продаж может регулироваться следующими факторами:

Увеличение производительности предприятия.

Наличие или отсутствие остатков товаров на складах компании.

Разумеется, если склады заполнены остатками товаров, ни о каком увеличении выручки не может идти речи. Что же касается наращивания объёма реализации, то это самый главный фактор, способствующий её увеличению.

Кроме того, нельзя обойти стороной и расширение доли дорогих товаров в общих партиях изделий предприятия. Разумеется, это тоже способствует увеличению выручки, хотя следует понимать, что цены должны быть конкурентоспособными.

На увеличение выручки компании влияют условия, при которых осуществляются продажи. Покупатели отдают предпочтение наиболее выгодным и удобным для себя вариантам, игнорируя все остальные.

В связи с этим верным будет вывод, что для того чтобы добиться увеличения выручки компании, необходимо реализовывать товар, отличающийся качеством, на удобных для клиента условиях, но лучше это делать только по мере поступления оплаты, чтобы избежать залежей невостребованной продукции на складах.

Способы увеличения выручки компании

Увеличение выручки компании очень важно для её жизнедеятельности, ведь от выручки зависит и вся прибыль. Как известно она в общем смысле равна разнице между доходом от продажи товаров и расходами на его производство. Сами по себе затраты на то, чтобы создать изделие, могут сильно помешать увеличению выручки компании. Это связано с тем, что подчас требуется не только закупить сырьё, но и приобрести станки, профинансировать ремонтные работы, если это необходимо. Финансы, которые, по мнению многих, могли бы рассматриваться как признаки увеличения выручки, расходятся довольно быстро в самых различных направлениях.

В связи с этим для увеличения выручки компании требуется своевременно предпринять необходимые меры. Это позволит иметь стабильное производство и не бояться, что выручка пострадает из-за непредвиденных нужд компании.

Итак, на что же нужно обратить внимание, чтобы добиться увеличения выручки?

Снижение себестоимости товара. Разница в бывшей и новой себестоимости, разумеется, пойдёт в счёт увеличения выручки. Но как её достигнуть? Следует всего-навсего грамотно распределить силы и мощности производства.

Повышение технического уровня производства. Обязательно стоит в первое время потратиться на новое оборудование. Впоследствии оно приведёт к увеличению выручки за счёт скорости и качества производства.

Ликвидация потерь и утечек. Лучше даже не ликвидировать, а предпринимать меры по их предотвращению.

Анализ точек получения выручки. Увеличения выручки компании будет намного сложнее добиться, если какие-то производственные процессы обходятся слишком дорого либо приносят убытки. Необходимо выявить все слабые звенья и подыскать им альтернативные решения.

Мотивация и стимулирование персонала. Казалось бы, как расходы на персонал могут привести к увеличению выручки компании. Но в действительности это вполне возможно. Нужно лишь правильно стимулировать работоспособность своих подчинённых. Грамотно разработанная уместная премиальная политика компании приведёт к увеличению энтузиазма работников, а также к увеличению производительности и качества производства. Важно просто сделать так, чтобы у работников появилась заинтересованность в том, чтобы делать быстрее и лучше. Премии и проценты – это то, что хоть и станет определёнными затратами, в целом принесёт компании увеличение выручки в короткие сроки и в значительных объёмах.

Увеличение выпускаемой продукции. Здесь речь идёт не только об объёмах. Вполне возможно, что компании стоит задуматься над тем, чтобы увеличить разнообразие товара. Это позволит наладить спрос новой категории покупателей.

Обучение персонала. Не всякий человек хорошо разбирается в любой технике. Скорее всего, новые станки потребуют соответствующих знаний. Пренебрегать этим не стоит. Лучше дать человеку возможность обучиться и эффективно работать, чем заставить его самостоятельно разбираться, что привело бы к увеличению не выручки, а сроков производства изделий.

В общих чертах так можно достичь увеличения выручки компании. Но ведь не все же организации занимаются производством. Как быть другим предприятиям? На этот случай тоже имеются некоторые рекомендации.

Итак, что может сделать компания, не занимающаяся производством, чтобы увеличить выручку?

Улучшить качество продукции. Допустим, компания не производит, а закупает товар. Тогда есть смысл выбирать самый качественный (это не значит «дорогой»). Хотя не стоит забывать, что нужно ещё и грамотно позиционировать свою продукцию, донести до клиентов, что она лучшая.

Захватить новые рынки сбыта. Пожалуй, это главное, что можно сделать для увеличения выручки компании. Чем шире спектр предложений, тем больше спрос. Соответственно происходит увеличение количества клиентов, выручки и дохода. Подходов к решению этого вопроса в данном случае имеется большое разнообразие. В первую очередь – реклама. Во вторую – взаимовыгодное сотрудничество с перспективными или уже успешными поставщиками. Лучше всего сочетать оба подхода, чтобы добиться максимальной эффективности. Это приведёт к скорейшему увеличению выручки компании.

И хотя всё это мы привели в качестве равнозначных пунктов, позволяющих достигнуть увеличения выручки компании, нельзя отрицать, что самым универсальным из них является именно реклама. Каковы бы ни были объёмы производства, качество товаров и предложения компании для клиентов, выручка не изменится, пока потребители не узнают о выгодных преимуществах. Всё это ещё требуется правильно преподнести им.

Но реклама принесёт только вред, если она станет единственным, на чём сосредоточит внимание компания. Заявлять миру требуется только о качественной продукции, которая действительно способна удовлетворить нужды потребителей. Пиар привлечёт внимание к товару компании, и если он окажется недостаточно хорошим, то об этом очень быстро узнают потребители. Вернуть хорошую репутацию потом будет довольно сложно, а значит, и рассчитывать на увеличение выручки можно будет только на очень непродолжительный период.

Тем не менее далеко не все организации являются производителями, а потому для многих посредников, реализаторов и филиалов реклама остаётся единственным возможным способом увеличения выручки.

Увеличение выручки компании посредством выхода на международный рынок

Разумеется, чтобы добиться масштабного увеличения выручки, компании нужно правильно выйти на международную торговую арену. Нужно примерно представлять, как это осуществляется.

Следует сразу оговориться, что приведённые ниже рекомендации, – это не только решение для компаний, нацеленных на международный уровень. Тот же подход можно использовать, если возникло намерение осуществить увеличение выручки компании за счёт расширения бизнеса в соседние регионы внутри одного государства.

В первую очередь следует задать себе три простых вопроса:

Когда? Для того чтобы добиться увеличения выручки компании, следует понимать, в какое время она придёт на рынок. Станет ли она в этот момент одной из многих либо новатором в своей сфере.

Как? Существуют разные стратегии. Кто-то пытается добиться увеличения выручки компании за счёт мощной атаки по всем фронтам. Другие же наступают постепенно, отвоёвывая себе небольшие сегменты рынка. Здесь нужно исходить из имеющихся в распоряжении ресурсов.

Где? Большое значение имеет то, какой именно рынок будет предпочтён компанией. Есть различные отрасли, страны и формы экономических отношений. Не все они могут привести к увеличению выручки, так что нужно делать ставки только на самые перспективные для себя области.

Ответив на эти вопросы, компания получает общее представление о том, как будет осуществляться увеличение выручки. Но это далеко не всё. Теперь нужно на основе получившейся картины выбрать наиболее верный подход. Принято выделять три наиболее популярных:

иерархическое построение бизнеса.

Рассмотрим их по отдельности.

Экспортная деятельность компании – это предоставление отечественных товаров или услуг клиентам, находящимся за границей. Увеличение выручки компании может быть обусловлено самыми различными причинами:

Более высокая стоимость этих товаров и услуг за границей.

Отсутствие конкурентов на зарубежных рынках.

Возможность осуществлять продажи клиентам по всему миру, а не только соотечественникам.

Но следует учитывать, что даже если прогнозируется увеличение выручки компании, вряд ли удастся избежать и дополнительных статей расходов. Например, придётся найти посредников, которые будут управлять продажами за границей. Разумеется, их услуги потребуют соответствующей оплаты. Кроме того, контроль над процессами, происходящими за рубежом, осуществлять намного сложнее. Недобросовестные исполнители и вовсе способны часть средств оставлять себе, обходя отчётные документы, из-за чего увеличение выручки окажется меньше ожидаемых результатов.

Тем не менее многие компании идут на эти и другие риски ради увеличения прибыли. Как правило, выделяется три варианта осуществления продаж заграничным клиентам:

Прямой экспорт – довольно сложная процедура, при которой практически все заботы компания берёт на себя. Она заключает договоры с транспортными агентами, решает таможенные вопросы, занимается продвижением и работой с клиентами. Это сложный процесс, но выполняя его, компания может рассчитывать на прозрачную финансовую отчётность, полный контроль и увеличение выручки.

Косвенный экспорт — продажи, выполняемые через посредника. В данном случае все полномочия делегируются. При данном подходе можно рассчитывать на значительное увеличение выручки компании, ведь чаще всего посредники лучше представляют себе особенности заграничного рынка и могут намного эффективнее налаживать там бизнес. Недостаток данного варианта заключается в том, что компания, рассчитывающая на увеличение прибыли, будет вынуждена оплачивать услуги посредника, а также надеяться на его добросовестность.

Совместный экспорт – компания разделяет свои задачи с другими организациями, благодаря чему можно общими усилиями добиться увеличения выручки. Это позволяет существенно сэкономить на расходах, поскольку все участники сделки могут задействовать собственные ресурсы. К примеру, одна компания приобретёт какой-то тип станка, в то время как другая будет финансировать сырьё для производства. Очень удобный вариант для небольших организаций, не способных справиться своими силами на зарубежных рынках.

Разумеется, намереваясь увеличить выручку за счёт деятельности на зарубежных рынках, компания должна взвесить все положительные и отрицательные стороны такого намерения. Надо понимать, какие сложности и риски предстоят за границей. Не стоит пренебрегать дополнительными планами, стратегиями, которыми можно воспользоваться в случае, если какой-либо из подходов не даст ожидаемого результата.

Кроме того, не стоит забывать, что довольно сложно мотивировать посредников и находить рычаги давления на них. Ведь увеличение выручки компании часто не входит в интересы таких организаций, что значительно усложняет сотрудничество с ними.

Посредничество – одно из альтернативных решений для компаний, которые хотят добиться увеличения выручки за счёт внешних рынков. Передавая полномочия добросовестному исполнителю, можно действительно добиться впечатляющих результатов, но подходить к такой форме сотрудничества стоит очень осторожно.

При идеальных обстоятельствах посредник, представляя интересы компании за границей, даёт ей возможность увеличить выручку, а сам приобретает определённые навыки, стабильное финансирование за счёт процентов и уникальную продукцию, позволяющую иметь регулярный спрос.

Возможно значительное разнообразие форм сотрудничества. Стоит выделить три основных:

Лицензирование – это возможность для представителя стать официальной частью компании, то есть стать её представителем на законных правах. Специальными разрешительными документами подтверждается, что хозяин марки разрешает использовать свои наработки, товарные знаки, патенты, технологии и какие-либо другие преимущества данному посреднику.

Контрактное производство – это своеобразный наём, который позволяет увеличить выручку компании за счёт того, что за рубежом появится производитель. Согласно договорённости, он создаёт по данным ему методам продукцию, соответствующую требованиям заказчика. Все прочие — коммерческие, маркетинговые, организационные и другие – функции остаются за самой компанией.

Совместное предприятие – это сотрудничество, при котором никто не является заказчиком и исполнителем. У компаний примерно равные права, они становятся частью единой структуры, которая ориентирована на увеличение выручки.

Иерархическое построение бизнеса – это довольно трудоёмкий процесс, но очень перспективный с точки зрения увеличения выручки компании. Суть его заключается в том, чтобы получить абсолютный контроль над фирмой, предоставляющей определённые услуги или продающей товары в выбранной стране. Возможны различные формы, например представление этой фирмы филиалом собственной компании или независимой структурой, действующей на территории иностранного государства.

Как правило, используется два подхода для того, чтобы построить данный тип бизнеса.

Приобретение – это очень дорогостоящее удовольствие, ведь суммы в таких случаях оказываются намного выше тех, какие потребовались бы, чтобы создать этот бизнес. Тем не менее следует учитывать, что, приобретая чужую фирму, компания получает не только персонал, здание и оборудование, но ещё и торговую марку, определённую репутацию и наработанную за время деятельности клиентскую базу. То есть не приходится начинать с пустого места и завоёвывать свой сектор на иностранном рынке. Кроме того, приобретая фирму, компания автоматически убирает одного из конкурентов, который мог бы значительно помешать ведению дел в этой стране. Не стоит забывать и о том, что приобретённая фирма уже способна функционировать, а её штат – это работники, не нуждающиеся в обучении. Они готовы работать с первого же дня закрепления прав за новыми владельцами. Приобретая фирму, компания получает целую долю рынка, которая сразу же приводит к увеличению выручки.

Бизнес «с нуля» – трудоёмкий путь, который хоть и позволяет сэкономить и создать бизнес, исходя из собственных представлений о нём, всё же связан со значительными рисками. Делая первые шаги на чужой территории, довольно просто ошибиться, и многие из этих ошибок могут привести к очень неприятным и серьёзным последствиям. Кроме того, придётся долго формировать себе положительную репутацию, а также сражаться за спрос с уже давно освоившимися на иностранном рынке конкурентами. Тем не менее открытие собственного бизнеса – это возможность полного контроля со стороны организации, что для многих является определяющим обстоятельством.

Для увеличения выручки компании нужен большой объём информации о рынке. Но зачастую предприятиям просто негде взять подобные сведения. Однако всё может исправить участие профессионала. Компания «VVS» – это пример качественного исполнителя подобных исследовательских задач. Преимущество сотрудничества заключается в том, что компания «VVS» имеет многолетний опыт работы в данной сфере, поскольку оказывает услуги в ней с самого возникновения аналитической статистики рынка в Российской Федерации.

Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Наибольший авторитет компания завоевала в следующих отраслях:

коммерческий транспорт и спецтехника;

химическая и нефтехимическая промышленность;

Источник: https://vvs-info.ru/helpful_information/poleznaya-informatsiya/uvelichenie-vyruchki-kompanii/

Как объяснить прирост выручки из за увеличение количества клиентов

Как увеличить прибыль

Невзирая на то, что прирост прибыли — это один из важнейших примеров хорошей экономической деятельности предприятия, она совсем не свидетельствует о его эффективности. Для оценки прироста продаж в полной мере, следует сопоставить прибыль с ресурсами и затратами, обеспечивающими качество товара. Подробно критерии оценки эффективности и прибыльности фирмы разберем в данной статье.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Значение прибыльности

Для каждой бизнес-организации обычно предусматриваются плановые действия, которые за собой неминуемо должны повлечь увеличение прибыли предприятия. Такие действия нередко обладают разноплановым характером, в частности, могут представлять собой:

• прирост количества и качества выпускаемого товара;
• передача в аренду оборудования или же других материальных активов предприятия или продажа их;
• рациональное использование материалов, мощностей и рабочих площадей, а также рабочего времени и силы для снижения себестоимости товара;
• анализ диверсификации производства;
• увеличение рынка продаж;
• снижение производственных затрат и увеличение трудопроизводительности;
• уничтожение потерь и расходов, не относящихся к производству;
• поднятие производства на новый технический уровень.

Значение, которое имеет рост прибыли, в условиях нашего бизнеса очень велико. Производители товаров стремятся к ее увеличению, поэтому ориентируются на рост количества сегментов товара, который нужен потребителю и уменьшение затрат для его выпуска.

Если соперничество с конкурентами достаточно хорошо развито, выпуск товаров обеспечивает удовлетворение потребителей и, соответственно, основную цель предпринимательства. При этом, монопольное положение производителей и экономическая нестабильность формируют прибыль, не в результате увеличения дохода, а в следствие повышения цен.

Факторы прироста прибыльности

Доходом от продаж считается разность между товарной выручкой и настоящей его себестоимостью товара.

Следовательно, мероприятия по увеличению прибыли предприятия могут идти по таким путям, как:

• понижение себестоимости;
• повышение объема продажи (то есть, собственно, выручки).

Чтобы увеличить прибыль, к примеру, на 100 рублей, нужно на столько же уменьшить затраты или же поднять объем продаж хотя бы на 594 рубля. Вариант по уменьшению затрат, таким образом, является более выгодным, поскольку уменьшить расходы значительно проще, чем почти на половину увеличить объем проданных товаров. Однако, для увеличения произведенной продукции требуется немало дополнительных оборотных средств, а для увеличения торговли понадобится еще и осваивать новые сегменты рынка.

Для предприятия уменьшение затрат — это объективная деятельность, поскольку она влияет не только на рост прибыли, но и на конкурентоспособность, которая заставляет снижать в определенных обстоятельствах ценовое значение. На многих предприятиях для влияния на прибыль целесообразно вовремя осваивать и налаживать выпуск нового ассортимента продукции.

Факторы, имеющие особое влияние на уменьшение затрат:

• стремление к максимальной трудовой производительности;
• повышение оборачиваемость не только средств, но и их источников;
• изучение постоянных и переменных расходов;
• анализ собственных и заемных средств и капитала предприятия в целом;
• ведение и тщательное изучение управленческого учета, а также и совершенствование управления бюджетом;
• управление затратами и их эффективностью;
• уменьшение склада запасов;
• ликвидация непроизводительных затрат и других потерь.

Факторы увеличения выручки и роста продаж:

• увеличение гибкости производства: расширение объема, изучение ассортимента и т. п.;
• соблюдение условий договоров;
• повышение эффективности процессов ценообразования;
• повышение качества изготовления;
• пересмотр кредитной политики;
• завоевание новых сегментов на рынке;
• расширение количества дилеров;
• повышение эффективности реализации.

Основные методы влияния на прибыль предприятия — оптимизация планирования ее величины, достижения минимальной запланированной прибыли и ее распределение в соответствии с эффективной предпринимательской деятельностью.

Способы увеличения прибыли

Вне зависимости от того, идет ли речь о большом концерне, выпускающем металлургию или же о небольшом конфетном цехе, каждый из них стремится к увеличению прибыли, поскольку обычно, если люди начинают свой бизнес, то это является сознательным выбором.

Для того, чтобы бизнес становился все более прибыльным, нуждаясь при этом как можно в меньшем количестве вложений, нужно серьезно заниматься его развитием. Резервы, пути, способы увеличения прибыли и рентабельности существуют разные, но наиболее долговременный и эффективный результат достигается путем увеличения объема продаж.

На каждом из предприятий бизнесмены применяют и разрабатывают свою стратегию прироста прибыли, а большинство из них предпочитают уменьшать расходы и наращивать продажи. Данный способ в наши дни не является самым действенным, поскольку на данный моменты уменьшить стоимость продукции, не отразив изменений на ее качестве, довольно сложно. Цены постоянно повышаются не только у поставщиков, но и у транспортных компаний, поэтому проще всего — временно уменьшить управленческие расходы.

Чтобы предприятие достигло максимально возможной эффективности, понадобится выполнить все возможные меры в комплексе, что и приведет к росту продаж в один или даже несколько раз.

Следует учитывать, что снижение затрат далеко не всегда способствует росту прибыли. Ведь, среди всего прочего, они могут предназначаться и для производства, упаковки или доставки продукта. При обычном уменьшении затрат сокращаются и объемы продаж, но при этом неизменно сокращается и рост дохода. Чтобы увеличить заработки, нужно больше продавать, следя за постоянным уменьшением себестоимости (а это значит, максимизировать себестоимость каждого возвращаемого рубля).

Опытные специалисты предостерегают, что снижение цен, предназначенное для кажущегося роста продаж, может привести весь бизнес к краху. Кроме того, нежелательно пренебрегать улучшениями товара, руководствуясь их кажущейся незначительностью. Цикл мелких нововведений, проведенных в направлении улучшения товара, может довольно заметно увеличить продажи вашего предприятия.

Очень полезным бывает привлечение к увеличению прибыли наемных работников. Им необходимо ясно продемонстрировать, что их личное благосостояние напрямую зависит от прибыли компании. Для этого, например, к их денежной премии или даже к зарплате можно приплюсовывать определенный процент от выручки, полученной предприятием.

Хорошо действуют на прибыль от торговли приемы, предназначенные для экономии всех видов ресурсов. В данном случае положительная динамика достигается вследствие роста производительности труда и его трудоемкости. Наиболее эффективным методом считается автоматизация или механизация производственных процессов, а также внедрение в производство новейших технологий. Однако, следует помнить, что одновременно с модернизацией техники параллельно следует заботиться и об организации трудовых процессов.

Управление бизнесом необходимо тщательно контролировать, постоянно находясь в поиске способов реорганизации собственной работы. Хороший руководитель непременно стремится к более быстрому выполнению своей работы, одновременно сокращая свои собственные издержки. Каждый предмет издержки следует тщательно проанализировать на предмет его сокращения или даже полной ликвидации.

Прибыльная политика и ее значение

На реализацию эффективного управления прибылью обычно направлена вся основная предпринимательская деятельность. Как увеличить прибыль магазина важно и для того, чтобы увеличить его платежеспособность и, при необходимости, ликвидность.

Суть политики, направленной на прибыль предприятия заключается в том, что полученные результаты следует внимательно анализировать с финансовой точки зрения, а именно:

• взаимосвязи выручки, затрат и фактической прибыли;
• оценки взаимосвязи кассы с прибылью;
• различных видов прибыли и анализа ее в зависимости от рентабельности разных видов товаров;
• оптимизации затрат при расчете себестоимости, включая управленческие и коммерческие расходы предприятия;
• маржинального подсчета результатов (по всем коэффициентам);
• структуры общего капитала и зависящих от нее финансовых рычагов, а также их влияние на уровень рентабельности средств (формула Дюпона), а впоследствии — по той же формуле и расчет оборачиваемости собственных средств;
• оценка прибыли для каждой из отдельных акций общества.

Данный видео урок поможет вам лучше понять, как повысить прибыльность своей фирмы и увеличить объем продаж.

Способы увеличения выручки и порядок измерения ее темпа

Для каждого хозяйствующего субъекта одной из главных задач является поддержание объема выручки на должном уровне, а также его систематическое увеличение.

Ведь данный показатель в первую очередь говорит об эффективности и слаженности работы всего предприятия, а также о профессионализме его руководителей.

В настоящей статье рассмотрим основные способы увеличения данного показателя, а также порядок измерения его темпа роста и прироста.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — просто позвоните, это быстро и бесплатно !

Что это такое?

Прирост выручки является весьма важным показателем, который характеризует эффективность функционирования предприятия.

Прирост выручки представляет собой экономический показатель, отражающий изменение величины дохода предприятия за определенный период времени. Иными словами, данный показатель позволяет увидеть, на сколько процентов выросла (снизилась) выручка предприятия в отчетном периоде по сравнению с базисным.

Значение темпа прироста определяется при помощи следующей формулы:

• Тпр – темп прироста выручки;
• Во — выручка в отчетном периоде;
• Вб — выручка в базисном периоде.

Данный показатель должен постоянно находиться под контролем руководства организации, так как его значение позволяет сделать вывод об эффективности реализации стратегических и операционных целей предприятия.

Особый интерес к уровню доходности организации проявляют инвесторы. Стабильный темп прироста выручки весьма благоприятно сказывается на инвестиционном климате хозяйствующего субъекта.

О чем говорит?

Прежде всего, следует отметить, что под выручкой понимаются денежные средства, которые поступают на предприятие в результате реализации товаров и услуг. Именно данный показатель является основным источником дохода хозяйствующего субъекта.

Увеличивающаяся выручка предприятия свидетельствует об увеличении объемов продаж, которые в свою очередь зависят от следующих факторов:

• качества, выпускаемой продукции;
• разумной ценовой политики;
• налаженных каналов сбыта;
• эффективных рекламных мероприятий и т.д.

Объем продаж является весьма значимым показателем, без роста которого предприятие не сможет обеспечить себе достаточный объем выручки. При этом доход от продаж является основным источником покрытия расходов, понесенных предприятием в ходе создания нового продукта (сырье, материалы, обслуживание оборудования, оплата труда рабочих и т.д.).

Таким образом, систематический рост дохода говорит об эффективной системе менеджмента в организации, умении руководства грамотно наладить производственную и сбытовую деятельность, а также о положительной тенденции по предприятию в целом.

Как увеличить?

Для того чтобы детально разобраться в основных способах и путях как повысить выручку, представим подробную инструкцию.

Проанализировать текущую ситуацию на предприятии.

Это необходимо сделать для того, чтобы определить степень выполнения плана по реализации продукции, а также установить, соответствует ли фактический размер полученного дохода тому показателю, который был изначально запланирован.

Иными словами, необходимо сравнить фактическую выручку, полученную от реализации продукции по плановым ценам, с плановым объемом выручки, рассчитанной по тем же ценам.
Выявить основные факторы, повлекшие за собой отклонение фактического объема выручки от запланированного.

К таким факторам можно отнести:

• ухудшение качества продукции, повлекшее снижение объема продаж;
• снижение объемов производства;
• увеличение себестоимости, производимой продукции и т.д.

Руководство фирмы выбирает конкретные способы, чтобы поднимать выручки предприятия.

Выделяют следующие основные пути увеличения выручки:

• Снижение себестоимости продукции – данная мера предполагает рациональное использование ресурсов, производственных мощностей, оптимизацию кадров и т.д.
• Проведение эффективной рекламной политики – грамотно подобранные маркетинговые приемы способны в разы увеличить объемы продаж и соответственно размер выручки предприятия.
• Мотивация персонала – каждый грамотный руководитель должен понимать, что работник, чей труд щедро награждается, способен гораздо качественнее и быстрее выполнять свои функциональные обязанности. В связи с этим с целью увеличения выработки продукции можно применять стимулирующие доплаты, премии и т.д.
• Увеличение объемов производимой продукции – при наличии возможности, предприятие может запустить дополнительные производственные мощности, что позволит увеличить объемы продаж.

Реализация тех или иных планов, в том числе и по увеличению дохода от продаж, предполагает постановку перед структурными подразделениями организации конкретных целей, контроль над выполнением поставленных задач, а также оценку полученных результатов.

Любому руководителю следует помнить, что длительное отсутствие выручки либо остановка ее уровня на одной отметке рано или поздно приведет к перебоям в работе, уменьшению чистой прибыли, а также множеству других негативных явлений.

Темп роста является весьма распространенным показателем, который активно используется не только в статистике, но и в экономике, юриспруденции, производстве и т.д.

Темп роста выручки это показатель, отражающий процентный рост дохода предприятия в текущем периоде по сравнению с предыдущим. Иными словами, при помощи темпа роста можно определить, сколько доход организации в текущем году составил в процентах по сравнению с прошлым годом.

В расчете данного показателя можно использовать самые различные отчетные периоды. Это может быть месяц, квартал, год, а также несколько лет.

Итак, формула расчета темпа роста имеет следующий вид:

• Тр — это темп роста выручки;
• Во – выручка в отчетном периоде;
• Вб – выручка в базисном периоде.

Для того чтобы более наглядно увидеть порядок расчёта данного показателя, приведем несколько примеров.

Отсюда можно сделать вывод, что в 2016 году доход от продаж ООО «Заря» составил 131% в сравнении с аналогичным показателем за 2015 год.

Таким образом, на основании полученных данных, можно отметить, что в 2016 году произошло снижение доходов от продаж ЗАО «Евростиль». Так, предприятие получило всего лишь 66% выручки относительно 2015 года.

Резюмируя вышеизложенное можно отметить, что выручка имеет ключевое значение для деятельности любого предприятия. Руководство каждой компании заинтересовано в ее стабильном росте. При этом большое значение имеет темп роста и темп прироста дохода, в связи с чем, регулярно должен производиться расчет данных показателей.

Увеличение прибыли

В настоящее время экономическая ситуация в мире меняется практически каждый день. Предпринимателям постоянно приходится думать, как максимизировать свою прибыль, составляя тактические и стратегические планы. Ситуацию усложняет то, что каждая отрасль имеет свои индивидуальные особенности увеличения прибыли и нет единого ответа, как добиться высокой рентабельности предприятия.

Анализ и источники увеличения прибыли организации

В первую очередь, чтобы максимизировать прибыль предприятия сначала нужно не разрабатывать конкретные методы, а проанализировать рынок, конкурентов, покупателей и многое другое. Анализ – это основа, на которой базируются любые действия для увеличения собственной прибыли предприятия.

Источниками прибыли в организации могут быть:

• снижение себестоимость продукции;
• диверсификация производства;
• внедрение бюджетирования и финансового планирования;
• снижение расходов;
• открытие новых рынков сбыта;
• конкурентное преимущество;
• увеличение объемов реализуемой продукции;
• продажа или сдача в аренду неиспользуемого имущества;
• внедрение новейших технологий и оборудования на производстве;
• реструктуризация.

Пути, методы и способы увеличения прибыли компании

Мотивация сотрудников является одним из самых действенных способов увеличения прибыли. Необходимо показать работникам, что их личный доход зависит от рентабельности предприятия. Это подтолкнет их к тому, чтобы как можно больше усилий вкладывать в свою работу.

Внедрений новых технологий, автоматизирование производства приведет к возможности сокращения штата сотрудников, а соответственно, уменьшит расходы на заработную плату.

Самым рискованным способом будет увеличение цен. Для использования этого метода производитель должен быть уверен в том, что покупатели готовы приобретать товар, даже при повышении цен.

Еще один путь – снижение себестоимости. Но, важно понимать, что снижение себестоимости всегда ведет к снижению качества продукции. Из-за этого большая часть покупателей может уйти к конкурентам. Данный способ больше подходит для массового производства.

Факторы и резервы увеличения прибыли и рентабельности фирмы

Факторов, которые могут повлиять на рост прибыли, очень много. И не всегда можно точно оценить степень влияния того или иного фактора.

Можно разделить факторы, влияющие на величину прибыли, на внутренние и внешние.

К внешним (неконтролируемым) факторам относятся:

• чрезвычайные события (природные катаклизмы);
• политические изменения в стране;
• изменения в законодательстве;
• конкуренты;
• социальные условия в государстве;
• инфляционные процессы;
• изменения в банковском и финансовом секторе экономики;
• поставщики и партнеры;
• покупатели.

Внутренние (контролируемые) факторы:

• финансовая политика внутри предприятия;
• социальные (тренинги и курсы для работников предприятия);
• внедрение новых технологий;
• выпуск новой продукции.

Увеличение валовой прибыли

Увеличение товарооборота неизбежно ведет к увеличению валовой прибыли предприятия. По этой причине важно отслеживать динамику и следить за тем, чтобы объемы производства были стабильными. Негативно влияет нереализованная продукция, лежащая на складе. Чтобы это предотвратить, можно реализовывать продукцию со скидками.

Анализ рентабельности реализуемой продукции позволить понять, на какие товары нужно обращать особое внимание при их продаже либо вообще вывести из реализации, чтобы сократить затраты на их производство.

Оценка основных фондов позволит понять, приносят ли они валовую прибыль. В противном случае, нерентабельные основные фонды лучше будет распродать.

Увеличение уставного капитала за счет нераспределенной прибыли

Уставный капитал предприятия можно увеличить за счет нераспределенной прибыли. Для этого необходимо согласие всех участников и внесение пункта об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли в устав предприятия. Затем нужно подать в инспекцию документы для государственной регистрации правок, которые будут внесены в учредительные документы предприятия, а также внесения изменений в ЕГРЮЛ.

В акционерных обществах уставный капитал может быть увеличен за счет нераспределенной прибыли двумя способами:

• дополнительной эмиссии акций;
• увеличение номинальной стоимости акций.

Сама процедура увеличения уставного капитала проходит в следующем порядке:

• согласие всех акционеров об увеличении уставного капитала за счет нераспределенной прибыли одним из двух способов;
• утверждение решения о дополнительной эмиссии акций;
• государственная регистрация эмиссии акций;
• размещение акций на бирже;
• предоставление отчета о размещении акции в ФСФР;
• регистрация новой редакции устава.

Увеличение уставного капитала за счет чистой прибыли

Понятие «чистая прибыль» и «нераспределенная прибыль» очень близкие по значению. Главное отличие этих определений заключается в том, что термин «нераспределенная прибыль» применяется чаще всего, когда речь идет о прибыли, которая была накоплена за отчетный год и предыдущие года. Термин «чистая прибыль» – это прибыль только за отчетный год.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что способы увеличения уставного капитала за счет чистой прибыли будут таким же, как и если бы для этой цели использовалась нераспределенная прибыль. Данные способы уже были описаны ранее.

Мероприятия по увеличению прибыли

К основному мероприятию по увеличению прибыль можно отнести планирование прибыли.

Планирование прибыли можно осуществить тремя различными методами:

• прямого счета;
• взаимосвязи выручки;
• аналитического подхода.

Первый метод является самым распространенным в организациях. Суть метода в том, что прибыль исчисляется как разница между выручкой от продажи товаров и ее полной себестоимостью.

Суть второго метода заключается в группировке расходов на постоянные и переменные.

Аналитический метод применяется как дополнение к методу прямого счета и применяется в основном при большом ассортименте реализуемой продукции.

Разработка мероприятий и стратегий по увеличению прибыли

Существует несколько стратегий по увеличению прибыли:

• создание новых товаров. Позволяет расширить круг клиентов и расширить сферу бизнеса;
• система перекрестных продаж. Данный способ актуален в интернет-магазинах. Когда покупатель выбирает товар, то у него всплывают рекомендации похожего товара, который его мог бы заинтересовать;
• система регулярных касаний. Большинство предприятий оповещают своих клиентов о скидках или выпуске новых товаров 2-3 раза. Если клиент после этого ничего не купил, то его вносят в список безнадежных. Но, как показывает опыт многих компаний, если оповещать клиента 7-8 раз, то процент продаж существенно возрастет;
• обучающий маркетинг. Суть этого метода заключается в том, что прежде чем что-то продать своему потенциальному клиенту, сначала его нужно научить чему-то полезному, что поможет решить его проблемы.

Увеличение прибыли магазина

Один из способов увеличения прибыли магазина – это повышение среднего чека. Например, когда покупатель идет на кассу, чтобы пробить товар, продавец предлагает ему купит что-то еще по скидке или как сопутствующую продукцию. Многие клиенты соглашаются в приобретении еще одного товара на кассе.

Очень часто в магазинах, особенно если это магазин одежды или косметики, клиенты заходят просто чтобы «посмотреть». В этом случае продавец должен спросить «Вы у нас в первый раз?», а затем предложить клиенту смс-рассылку с информации о предстоящих акциях или оформление клубной карты.

Рекомендации по увеличению прибыли от продаж

Чтобы привлечь клиента, а соответственно, и увеличить объем прибыли от продаж, можно предлагать приобрести дисконтные или бонусные карты либо выдавать их при покупке продукции от какой-либо суммы.

Различные акции, распродажи, скидки в определенные дни на какие-либо продукты позволят увеличить прибыль, поскольку велика вероятность того, что клиент купит товар не только по скидке, но, а также и дополнительные товары в магазине.

Как пример: увеличение прибыли ресторана

Основные способы увеличения прибыли ресторана:

1. Хвастайтесь. Если в ресторане работает самый лучший шеф-повар или выступает самая талантливая в городе певица, обязательно расскажите об этом.
2. Повышение стоимости заказа. При заказе официант может посоветовать сопутствующее блюдо, например, если гость заказывает мясо, то к нему можно порекомендовать гарнир (который именно сегодня получился необыкновенно вкусным).
3. Повышение квалификации сотрудников. Главное в ресторане – это его официанты. По сути, официанты – это лицо любого ресторана. Если официанты вежливые и умеют создавать уютную атмосферу, то гость обязательно вернется снова.
4. Положительные отзывы. Чем больше положительных отзывов о ресторане будет на слуху в городе, тем больше людей захотят прийти именно туда.

Выставки, как способ привлечь новых клиентов и партнеров

Тематические выставки являются прекрасным способом для начинающей компании заявить о себе и приобрести потенциальных клиентов. Одним из самых крупных комплексов России, на территории которого постоянно проводятся выставки разной направленности, является ЦВК «Экспоцентр».

Главное преимущество участия в выставке заключается в том, что предприятию приходится анализировать интересы покупателя и, исходя из них, выпускать ту продукцию, которая будет пользоваться успехом на рынке. Такое мероприятие — это хорошая возможность заинтересовать будущих потенциальных партнеров и поставщиков.

Посетите интересные мероприятия и выставки в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей 1 | статей 2 .

Как объяснить прирост выручки из за увеличение количества клиентов

Поступление выручки на счета – это завершающая стадия кругооборота средств предприятия, имеющая определяющее значение для обеспечения его дальнейшей нормальной хозяйственной деятельности. Определяющим моментом в этом процессе является дата поступления средств на счета предприятия.

Допускается учет реализации продукции по двум показателям:

1. по показателю собственно объема реализации;
2. по показателю отгрузки продукции покупателю.

На величину выручки от реализации влияют следующие три основных фактора:

1. объем реализованной продукции;
2. уровень реализованных цен;
3. ассортимент (структура) реализованной продукции.

Объем реализованной продукции оказывает прямое влияние на величину выручки. Чем выше объем продаж в натуральном выражении, тем выше выручка от реализации. В свою очередь, влияние объема состоит из 2 факторов:

1. изменение объема выпуска товарной продукции (прямое влияние на выручку);
2. изменение остатков нереализованной товарной продукции.

Рост таких остатков оказывает обратное влияние на величину выручки. Рост объема реализации является практически единственным фактором, оказывающим влияние на выручку, который связан с эффективностью работы предприятия.

Увеличение доли более дорогостоящей продукции в общем объеме реализации также ведет к увеличению выручки. Однако это также, как правило, абсолютно не связано с эффективностью, с улучшением работы предприятия.

Валовая прибыль представляет собой сумму прибыли (убытка) от реализации продукции (работ, услуг), основных фондов, иного имущества предприятия и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям.

Внереализационные доходы и расходы-доходы от долевого участия в совместном предприятии, от сдачи имущества в аренду, дивиденды по акциям, облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащим предприятию, другие доходы и расходы от операций, не связанных с производством и реализацией продукции, включая суммы, полученные и уплаченные в виде экономических санкций и возмещения убытка.

Комплекс различных факторов обуславливает коньюктуру рынка. В конъюнктурных колебаниях (циклах), как известно, различают четыре стадии: депрессию, подъем,бум, спад. Все эти стадии оказывают воздействие на разработку целей, принятие решений, определение плановых показателей, результативность работы любого предприятия, в том числе и торгового.

Для стадии депрессии характерны самые низкие уровни производства, оборота, цен, спроса на товары, основные фонды, труд и капитал, высокие издержки , безработица, банкротство, низкие прибыли и заработная плата, пессимистические настроения.

При подъеме начинают активизироваться предприниматели, увеличивается производство, оборот, прибыли; замедляется рост цен, возрастают инвестиции, курс ценных бумаг, склонность к покупкам, увеличивается количество рабочих мест.

В стадии бума обеспечивается полная загрузка производственных мощностей, растет заработная плата и цены, сверхзанятость, активизируется научно-техническая деятельность, предприниматели ищут новые направления вложения капитала, появляется опасность роста инфляции.

При спаде из-за высоких цен сдерживается реализация всех товаров (услуг); спрос уменьшается, наблюдается спад производства и все это вместе ведет к кризису.

Вторым основополагающим принципом экономического обоснования объема розничного товарооборота являетсяяобеспечение необходимой взаимосвязи динамики показателей эффективности работы торгового предприятия и форм интенсификации. Динамика взаимосвязи показателей представляет собой норматив эффективности использования ресурсов и затрат.

В таком нормативе на первый план выдвигается получение необходимой массы прибыли, которая определяет взаимосвязанные с ней показатели, достижение конкретного объема товарооборота и рост физической массы продаж, обеспечение соответствия предлагаемых к реализации товаров спросу населения. Указанная стратегия основана на обеспечении сбалансированности розничного товарооборота и прибыли, с одной стороны, товарных ресурсов, розничного товарооборота и спроса населения по объему и структуре, с другой, а также на выработке оптимальных пропорций их развития.

Сегментация рынка — деление потребителей (или рынков) на подгруппы или сегменты. Она может осуществляться по группам потребителей, потребительским свойствам товара, основным конкурентам. Как известно, наиболее перспективным сегментом рынка считается тот, на котором находится примерно 20% данного товара и 70-80% его покупателей, что обеспечивает предприятию сбытовой и финансовый успех.

Понимание различий между отдельными типами потребителей дает возможность персоналу предприятия на стадиях закупок, планирования и реализации более тесно увязать потребности с предложением товаров и услуг.

Сегментация рынка по потребителям базируется на социально-экономических, демографических, географических, психологических признаках и аспектах образа жизни. Социальная группа определяется по уровню дохода, образованию, роду занятий; этническая — по национальности; демографическая — по возрасту, полу, религии, численности и жизненному циклу семьи и индивидуума; географическая — по делению на городское и сельское население, экономически развитые или развивающиеся страны; по психологическому признаку — по индивидуальным особенностям, покупательским мотивам, привычкам или предпочтениям. В основе выделения сегмента по аспектам образа жизни лежит жизненная активность, интересы, позиция и демография.

Формирование спроса на рынке отдельного товара, потребительский выбор, поведение индивидуальных потребителей зависят от того, как удовлетворяются их потребности, какую полезность приносит тот или иной товар. Полезностью называют удовлетворение, которое получают от потребления товара или услуги. Различают общую и предельную полезность. Общая полезность — это удовлетворение, которое получают от потребления определенного набора единиц товара или услуги. Предельной полезностью называют полезность, равную приращению, увеличению общей полезности в результате приобретения дополнительной единицы данного товара. Предельная полезность отражает степень настоятельности потребности и тот эффект, который получит потребитель от следующей покупки данного товара или от дополнительного количества товара. На основе исследования теории предельной полезности выведен закон убывающей предельной полезности. Он формулируется так: «Если потребление других товаров остается неизменным, то по мере насыщения потребности в каком-то товаре или услуге удовлетворение от последующей единицы этого блага падает». Перед торговыми работниками на уровне разработки плана и его исполнения встает вопрос, как удовлетворить потребности, чтобы они приносили равную предельную пользу. Теоретические исследования показывают, что максимум полезности достигается тогда, когда бюджет потребителя будет распределен таким образом, что предельная полезность одного рубля (100 р., 1000 р.) расходов одинакова для каждого товара. Изучение теории предельной полезности позволяет сделать ряд выводов, которые могут быть применены в практической работе предприятия.

1. Потребительский выбор основан на рациональности использования бюджета и попытке максимизировать удовлетворение своих потребностей, покупая товары и оплачивая услуги в определенном их сочетании.

2. Потребители делают свой выбор путем сравнения наборов потребительских товаров и услуг. В набор могут входить товары повседневного и разового спроса, длительного пользования, продукты питания, хозяйственные товары и одежда, предметы роскоши и т. д. При этом покупка большого количества товаров, входящих в этот набор, наиболее предпочтительна. 3. Потребительские предпочтения ранжируются по степени важности для покупателя исходя из его доходов, аспектов жизни, социального положения. При этом предельная норма замещения одного товара (А) другим (Б) представляет собой максимальное количество другого товара (В), которым человек готов пренебречь ради покупки одной дополнительной единицы товара «А».

4. Набор товаров, на покупку которых потребители расходуют свои доходы, зависит также от темпов роста покупательных фондов, изменения цен на основные взаимодополняющие, взаимозависимые и независимые товары, соотношения цен двух приобретаемых или заменяющих друг друга изделий.

5. Потребительский выбор может быть представлен либо в виде кривой безразличия (когда удается ранжировать порядковые свойства полезности альтернативного набора) или в виде функции полезности (если набор «С» предпочтительнее «А», то полезность набора «С» выше, чем «А»).

6. Чем больше потребляется товара, тем меньше приращение полезности.

7. Полезность максимизируется, когда соотношение предельных полезностей двух товаров равно соотношению цен.

На первый взгляд, такой анализ возможен только в условиях насыщенного рынка. Однако такое мнение ошибочно. В условиях ненасыщенного рынка и ограниченности покупательных фондов прогноз предполагаемого набора покупки, исходя из теории предельной полезности, исследуемой с помощью кривых безразличия, становится еще более важным,

Современная стратегия формирования программы производства и реализации, применяемая в зарубежной практике, построена на идее матрицы роста или «портфеля направлений» развития бизнеса, разработанной специалистами Бостонской группы . В соответствии с этой теорией можно условно классифицировать товары по прибыльности на «звезд», «дойных коров», «собак» и «трудных детей».

Для товаров, относимых к «звездам», характерна быстрая продажа, на обеспечение которой уходят большие суммы оборотных средств. Они пользуются большой популярностью, имеют высокую окупаемость. Обычно в этих случаях у предприятий наблюдается хорошая платежеспособность и устойчивое финансовое положение. С течением времени, по мере изменения их жизненного цикла, реализация «звезд» замедляется и они превращаются либо в «дойных коров», либо, если их доля на рынке сокращается и они теряют конкурентоспособность, в «собак».

Товары, условно относимые к «дойным коровам», имеют невысокие темпы роста продаж, однако их доля на рынке обычно высока и они способны приносить выручку в большом объеме. Спрос на такие товары устойчив, они приносят реальные устойчивые доходы, которые могут быть использованы для закупки новых товаров и поддержки реализации других и т.д.

С развитием рыночных отношений все чаще стали говорить и о других ситуациях происхождения роста выручки : это прибыль, заработанная благодаря инициативе предпринимателя, прибыль, полученная при благоприятных обстоятельствах, неожиданная допускаемая и признанная органами государственной власти (соответствующим законодательством).

Внедрение инноваций как источник прибыли предполагает производство (реализацию) нового товара (услуги) более высокого качества, освоение нового рынка, организационно-управленческие новшества, освоение новых источников поступления товаров.

Продолжительность притока прибыли от внедрения инноваций определяется следующими факторами: важностью изобретения, значимостью и постоянством потребностей, удовлетворяемых данным товаром (услугой), характером деятельности, патентно-лицензионным законодательством в стране, внедрением инноваций; общей стратегией, проводимой фирмой на рынке, состоянием конкурентной среды в данной отрасли.

Бывают ситуации, когда роль предпринимателя в возникновении прибыли или убытка пассивна. Такие ситуации порождены: характером деятельности, существующей структурой рынка, общехозяйственной конъюнктурой, наличием инфляции (весьма выгодна для предприятий, имеющих задолженность и получивших неиндексированные ссуды и кредиты). .

Основные факторы, характеризующие специфику деятельности: фондовооруженность, уровень издержек, динамика спроса, структура рынка.

Снижение выручки на предприятии: опасность такой ситуации и рекомендации по выходу из нее

Вопросы, рассмотренные в материале:

• В чем опасность снижения выручки для фирмы?
• Каковы причины снижения выручки?
• Как предотвратить снижение выручки?

Вряд ли хоть одно, даже вполне преуспевающее предприятие ни разу не сталкивалось с таким явлением, как снижение выручки. И причиной его далеко не всегда бывают непрофессиональные действия руководства компании. Из статьи вы узнаете о том, каковы факторы снижения выручки, в чем опасность подобной ситуации и каким образом ее предотвратить.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Опасность снижения выручки для предприятия

Под выручкой понимаются денежные средства, получаемые за счет реализации компанией своих товаров, работ или услуг. Снижение дохода выражается в уменьшении потока этих денежных средств в результате как объективных, так и субъективных причин. Значение прибыли для предприятия переоценить невозможно, поскольку именно она используется для финансирования его деятельности. Другими словами, доход, получаемый от продажи товаров, работ или услуг, является основной материальной составляющей благосостояния организации. Отсутствие собственных средств, постоянно пополняющихся и находящихся в обороте, не позволит компании существовать на рынке длительное время.

При этом отметим, что в некоторых случаях руководство организации целенаправленно идет на снижение выручки от реализации товаров, работ или услуг (к примеру, при завоевании новых ниш сбыта компания уменьшает стоимость той или иной продукции или услуги).

Причины снижения выручки

Причин, вызывающих снижение выручки, может быть много. Рассмотрим основные из них.

Сезонное падение спроса.

Ряд потребительских товаров имеет сезонный спрос. Мало кто нуждается в лыжах летом, а в велосипедах – зимой. Однако не стоит заранее расстраиваться по этому поводу. Организации, реализующие сезонную продукцию, приспособились к подобному явлению, просчитав все необходимые действия и шаги. Поэтому финансовые итоги года давно работающих предприятий от данного фактора снижения выручки не зависят.

Если же вы только собираетесь осваивать новый рынок сбыта своей продукции, то обязательно изучите специфику реализации именно в ключе сезонности предлагаемых вами товаров или услуг. К примеру, для юга Европы характерно снижение выручки в летний период. Испания широко известна своими сиестами, когда магазины днем работают меньше, а покупатели посещают их реже. Вполне закономерно, что такое положение дел сказывается на их доходах. То есть слишком жаркая погода вполне может стать причиной подобной магазинной сиесты и затянуться на пару месяцев.

Утрата продуктом популярности.

Фраза про то, что под луной ничто не вечно, наверняка знакома каждому. Еще одним, причем весьма банальным фактором, вызывающим снижение выручки от продажи, может стать потеря клиентами интереса к выпускаемой продукции или предлагаемым услугам. Такая ситуация может быть вызвана различными причинами, начиная с того, что ваш товар устарел, и заканчивая активизацией конкурентов, предлагающих аналогичные изделия, но по более низкой цене. Не стоит скидывать со счетов и моду, которой свойственна изменчивость. Итогом всего этого является уменьшение объемов прибыли от реализации своих товаров или услуг.

Уход клиентов к конкурентам.

Конкуренция хороша для потребителей, но радовать представителей бизнеса, особенно малого, она будет вряд ли. Выручка может снизиться в любой момент, при этом повлиять на ситуацию вы порой совершенно не способны. Появление на рынке сильной компании, предлагающей аналогичные товары и услуги, практически мгновенно повлечет за собой падение доходов. Тем же самым грозит демпингование цен со стороны конкурентов. И никакой страховки от подобных случаев не существует. Если начать также снижать прайс, то можно потерять еще больше выручки, а ввязавшись с борьбу с более успешной фирмой, можно и вовсе оказаться без дохода от продаж.

Падение спроса в кризис.

Пожалуй, одной из самых страшных ситуаций, с которыми может столкнуться организация, является кризис или снижение производства. Кризис в любом случае означает уменьшение покупательской способности населения. А значит, и падение выручки компании. Причем зачастую люди отказываются тратить деньги не из-за их отсутствия, а из желания сэкономить, отложить на будущее, ведь неизвестно, что ждет впереди и сколько времени придется жить в подобных условиях. Кризисы больнее всего бьют по дорогим товарам (квартирам, машинам), а также продукции не первой необходимости. В результате мы вновь приходим к уменьшению прибыли организации.

Переизбыток выданных населению кредитов.

Ряд экспертов сходится во мнении, что причина кризисов (а значит, и снижения доходов компаний) заключается в многочисленных потребительских кредитах, выдаваемых всем подряд. С одной стороны, имеющиеся деньги и возможность приобретения дорогих вещей с отсрочкой или рассрочкой платежей повышают начавшие было снижаться доходы предприятия.

Однако рано или поздно кредитные средства заканчиваются, покупательская способность клиента вновь оказывается на нуле и влечет за собой снижение выручки компании. При этом большую часть бюджета семья тратит на то, чтобы погасить долги. А ведь никто не отменял оплату коммунальных счетов, бензина, связи, покупки продуктов первой необходимости. Таким образом, на приобретение чего-то для себя и для души уже не остается денег, и организации отмечают уменьшение своей прибыли.

Несбалансированность ассортимента.

Избежать снижения объема выручки поможет сбалансированность ассортимента предлагаемой организацией продукции. То есть реализуемые товары должны приносить доход и участвовать в обороте. Во втором случае можно столкнуться с достаточным количеством конкурентов, однако и спрос на подобную продукцию продолжает оставаться высоким. Например, в последнее время все большей популярностью среди населения пользуется термопечать, при которой рисунки наносятся на различные товары – от футболок с именными надписями до кружек с портретами молодоженов.

За счет высокой конкуренции в этой сфере стоимость самого оборудования для термопечати не столь велика. А вот людей, мечтающих об именной кружке или единственной в своем роде майке, очень даже много. Таким образом, востребованность данного оборудования еще долгое время будет оставаться на высоте. И организации, нашедшие свою нишу в этой области, должны придерживаться достаточно гибкой политики. То есть доход от реализации оборудования должен составлять около половины от всех получаемых компанией денежных средств. И говорить в этом случае о снижении выручки не приходится.

Некомпетентность и пассивность работников предприятия.

Сложностей в понимании данного фактора снижения выручки не возникает. Доходы компании падают по вине персонала. В таком случае стоит подвергнуть тщательному анализу работу сотрудников, прежде всего, менеджеров по продажам. Об их некомпетентности или пассивности можно говорить в следующих ситуациях:

1.Они советуют клиентам те товары, которые реализовать легче всего. В данном случае персоналу не хватает стимула к более качественному выполнению своих обязанностей. То есть они изначально не ориентированы на продажу продукции, способной принести наибольшую прибыль компании. Наоборот, менеджеры предлагают покупателям то, что предпочитают они сами, ведь заключить сделку в этом случае гораздо проще.

2.Спешка специалиста по продажам вызвана именно его желанием избежать снижения прибыли. Однако в таком случае, не предлагая полного ассортимента товаров, велика вероятность лишения клиентов права выбора. Для спешки характерна невнимательность, а значит, вполне может случиться так, что самый ходовой продукт не будет вовремя выставлен на полки. В результате можно запросто прийти к уменьшению объемов продаж.

Что сделать, чтобы предотвратить снижение выручки

Повышения выручки и роста финансовых результатов можно добиться за счет увеличения выпуска или расширения ассортимента предлагаемых товаров или услуг, производства продукции с новыми потребительскими свойствами.

Несмотря на то, что размеры выручки зависят от отраслевых факторов, для каждого предприятия характерны свои собственные причины ее роста.

Основными моментами, влияющими на увеличение продаж и соответственно рост доходов от реализации, можно назвать следующие:

Соблюдение компанией четкого и неуклонного исполнения договорных обязательств является гарантом повышения объемов прибыли.

Ставьте перед сотрудниками экономического отдела конкретные задачи:

• следить за проведением оплат за реализованную продукцию, а также выполнением работ в соответствии с календарным или производственным планом;
• анализировать поступление денег за отгруженные товары, оказанные услуги в каждом структурном подразделении и на предприятии в целом;
• осуществлять контроль над исполнением всех действующих договоров.

Контрагентам необходимо обеспечивать своевременные поставки товаров и качественное выполнение работ.

Также невозможно вовремя учитывать выручку без контроля дебиторской и кредиторской задолженности. Задачей компании является не только взыскание оплаты с заказчиков и потребителей, но и исполнение собственных обязательств перед партнерами.

Добиться роста выручки можно за счет привлечения новых контрагентов. То есть необходимо искать новых заказчиков для заключения договоров поставки товаров (выполнения работ или оказания услуг).

Привлечь клиентов можно, создав внутрикорпорационный колл-центр с профессиональными менеджерами, знающими все об увеличении продаж.

На сегодняшний день весьма актуальным способом сообщить о себе и своем продукте является создание интернет-сайта компании. В этом случае лучше воспользоваться услугами профессионалов, способных решить вопросы с регистрацией и оптимизацией работы ресурса.

За счет привлечения новых клиентов и контрагентов можно избежать снижения выручки, наоборот, запланировав и повысив прибыль фирмы.

Этот вопрос имеет комплексное значение. Он важен как для клиентов, так и для самой организации. Если вы будете уделять достаточное внимание качеству реализуемых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг, то повысите объем продаваемого продукта, а значит, и прибыли, одновременно подняв престиж компании.

Если говорить о долгосрочных перспективах, то именно данному критерию уделяется особое внимание. При этом отметим, что по сравнению с изменением стоимости повышение качества – процесс долгий, требующий значительных финансовых (и не только) вложений. В ряде случаев может возникнуть необходимость в переоборудовании производства, освоении новых технологий.

Каждой компании, стремящейся не допустить снижения прибыли, необходимо анализировать качество и конкурентоспособность предлагаемых товаров (работ, услуг), а также стремиться к повышению этих показателей. Добиться подобного результата можно путем совершенствования организации производства и труда, углубления специализации, повышения технического уровня и квалификации сотрудников.

Стоимость товаров или услуг формируется в соответствии с экономической ситуацией на рынке, себестоимостью, желаемой прибылью, установленными налогами, качествами и потребительскими свойствами предлагаемых продуктов. Для расчета тарифов используют калькуляцию в отношении каждого вида изделия, на цены же влияет экономически обоснованная себестоимость, включающая подлежащие уплате налоги и сборы.

Отметим следующие моменты:

• Цена формируется в соответствии со следующими факторами – конкурентоспособностью, уровнем потребительского спроса, затратами на производство продукта или оказание услуги, экономическим эффектом.
• Стоимость в любом случае необходимо обосновать. На калькуляцию каждого вида товара или работы влияют материальные и трудовые затраты, накладные расходы и предусмотренные законодательством налоги.
• Если в цену продукции не включить определенный уровень прибыльности компании, то велика вероятность снижения выручки на каждой следующей стадии оборота капитала. Такая ситуация неминуемо повлечет за собой уменьшение объемов производства и ухудшение финансового состояния предприятия.

В связи с инфляцией расходы постоянно растут. Это связано с повышением стоимости коммунальных услуг, цен на необходимые материалы, обслуживание имущества предприятия и т. п. Соответственно, начало каждого года отмечается увеличением организациями стоимости реализуемых товаров и предлагаемых услуг с учетом процента инфляции. Последние данные свидетельствуют о среднем росте цен примерно на 10–15 %.

Не допустить снижения выручки, выйдя на более высокий уровень дохода, можно за счет большего процента увеличения стоимости своего продукта (по сравнению с инфляцией). Однако такое решение может повлечь отрицательные последствия.

Во-первых, необходимо быть готовым к сокращению спроса. Во-вторых, не следует забывать о сохранении позиций компании на рынке с учетом конкуренции, поскольку аналогичные товары и услуги, скорее всего, предлагаются и другими организациями. Высокие цены могут привести к потере постоянных заказчиков или клиентов, что повлечет за собой уменьшение объема реализации товаров или услуг и, как следствие, снижение выручки. Избежать таких последствий можно, постоянно оценивая прайсы конкурентов.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Источник: https://advokat-popov.ru/bez-rubriki/kak-obyasnit-prirost-vyruchki-iz-za-uvelichenie-kolichestva-klientov.html

Увеличение прибыли предприятия: эффективные методы и проверенные временем стратегии

Из этого материала вы узнаете:

• Анализ путей увеличения прибыли предприятия
• Первые шаги к увеличению прибыли предприятия
• Ключевые факторы, влияющие на увеличение прибыли предприятия
• Основные резервы увеличения прибыли и рентабельности предприятия
• Увеличение прибыли предприятия путем сокращения издержек
• Производственные мероприятия по увеличению прибыли предприятия
• 3 примера увеличения прибыли предприятия во время кризиса
• Анализ качественного роста прибыли предприятия

Увеличение прибыли предприятия – главная задача бизнеса, нацеленного на рост и процветание. Основные пути, позволяющие добиться положительных изменений в объеме доходов компании, давно известны: это сокращение издержек, оптимизация производства, ценовые стратегии.

Однако, чтобы удачно выбрать и успешно применить одно из стандартных решений или найти собственный путь к благоденствию, недостаточно взять и сделать. Чтобы понять, что делать и как действовать, необходимо провести тщательный анализ сложившейся ситуации. О способах увеличения прибыли предприятия и ключевых факторах, влияющих на этот важный показатель, читайте в нашем материале.

Анализ путей увеличения прибыли предприятия

Если снижается доходность предприятия, то в первую очередь необходимо проанализировать, что привело к этому, а затем изыскать дополнительные возможности для исправления ситуации. Кроме того, нужно выявить те управленческие решения, которые оказывают влияние на доходы компании.

• оценку того, насколько эффективно осуществляется финансовая деятельность, в точности ли выполняются производственные планы;
• разбор на составляющие доходов организации, установление их структуры;
• определение факторов, под влиянием которых формируется доходность;
• выявление системы распределения прибыли в компании и оценка ее пропорциональности.
• изыскание и подсчет резервов.

Итогом анализа должен стать отчет со стратегическими рекомендациями по развитию бизнеса.

Определять требуемые параметры получения прибыли можно по разработанной общей методике. Она предполагает использование финансовой отчетности для выявления структуры доходов (составляющих себестоимости продукта), оценки товарооборота, вычисления рентабельности активов организации, подсчета чистой прибыли.

Очень важно при анализе выяснить, каковы основные факторы увеличения прибыли предприятия и, наоборот, снижения.

Первые шаги к увеличению прибыли предприятия

Любое предприятие стремится увеличить свои доходы, считая эту задачу первоочередной. И хотя путей развития бизнеса множество – для каждой компании он свой, все их можно разделить на три большие группы: сокращение производственных издержек, рост наценки на продукцию, увеличение товарооборота.

Методы первых двух групп обеспечивают быстрое получение денег. Развитие же по третьему пути требует больших затрат времени и усилий, однако оно надежно и гарантирует стабильность. Чтобы без проблем справиться с задачей наращивания объемов продаж, нужно разобраться с понятием «ценный конечный продукт» с обязательным дальнейшим его внедрением.

Ценный конечный продукт (ЦКП) представляет собой результат ряда операций или бизнес-процессов, которые связаны между собой:

• ценность его заключается в возможности обмена на требуемые ресурсы;
• конечность предполагает завершенность продукта, отсутствие необходимости прилагать усилия или тратить время на то, чтобы подготовить его к использованию.

ЦКП не должен быть единым для всего предприятия. Следует определять его для каждой должности: для уборщика это будут чистые офисы, для программистов – работающий код. Если четко понимать, каким должен быть ЦКП для каждого сотрудника, и правильно его описывать, то работа будет строиться по конкретной схеме, в которой не окажется места для ненужных элементов и процессов.

Это обеспечит рост производительности труда, ведь персонал будет осознавать, что вознаграждение напрямую зависит от его личного результата, который прописан в инструкции и проверяется ответственными лицами, а не от количества времени, проведенного на работе. Также такой подход обеспечивает понимание сотрудниками их взаимозависимости и их причастности к формированию прибыли компании. Ведь их ЦКП будет использоваться другими работниками в качестве исходного материала.

Приведем пример: может казаться, что неквалифицированные работники, например упаковщики на производстве, абсолютно не мотивированы на то, чтобы стремиться к качественному и своевременному выполнению своих обязанностей. Но если они не запакуют продукт, то предприятие не сможет вовремя поставить заказчику нужный объем и нарушит договорные обязательства. Отрицательные последствия этого очевидны: потеря доверия партнера, ухудшение репутации, отсутствие выручки и вероятная порча продукта как дополнительные потери.

Знание каждым работником своего ценного конечного продукта – залог быстрого и успешного развития предприятия.

Стремление увеличить доходность бизнеса исходит из задачи обеспечить максимальный уровень благосостояния его владельца. И это отнюдь не цинизм, поскольку доходы владельца находятся в прямой зависимости от степени обеспеченности интересов работников его предприятия.

Управляя прибылью, компания решает следующие основные задачи:

• обеспечивает рост товарооборота, насколько это позволяют производственные мощности и ситуация на рынке;
• достигает баланса между доходностью и уровнем рисков;
• запускает программы с высокой эффективностью, позволяющие сотрудникам компании участвовать в формировании прибыли;
• обеспечивает плавное увеличение стоимости предприятия на рыке;
• обеспечивает личный доход владельцам компании, соответствующий их ожиданиям и потребностям.

Неотъемлемое условие управления прибылью – умение производить ее расчет. Это не значит, что собственнику организации необходимо разбираться со сложными формулами и базами данных, чтобы оценить реальное положение дел. Вполне достаточно освоить упрощенный расчет, в котором фигурируют доходы, переменные издержки (на обслуживание производства, закупку сырья, отчисления в налоговую) и постоянные издержки (стоимость аренды, зарплата персонала).

• доход — переменные издержки = маржинальная прибыль;
• маржа — постоянные издержки = прибыль;
• прибыль — необходимые выплаты = чистая прибыль.

Необходимыми выплатами являются взносы по кредитам, средства, направляемые в резерв или, наоборот, инвестируемые, и другие запланированные издержки.

Ключевые факторы, влияющие на увеличение прибыли предприятия

Те, кто занимается исследованиями рынка, считают нормой ежегодный двукратный рост доходности для компаний, успешно развивающих свой бизнес 5 лет и более.

Действительно ли можно выйти на такие показатели и каждый год удваивать свою прибыль? Безусловно, если постоянно уделять время работе с ключевыми элементами бизнеса:

• Увеличивать количество откликов от целевой аудитории. Есть разные методы наращивания клиентской базы. Один из них – сотрудничество с компанией, которая нуждается в поднятии рентабельности и при этом имеет внушительную базу клиентов из нужного вам сегмента. Конкретнее – организация этой компанией мероприятия, в ходе которого она презентует ваш продукт, естественно, не безвозмездно, а за долю ожидаемого от притока новых покупателей дохода.

Другой вариант – развитие долгосрочных партнерских отношений с фирмами, имеющими профиль деятельности, смежный с вашим. К примеру, вы продаете школьную канцелярию, партнер – ранцы. Привлечь клиентов также можно, продвигая свой продукт с использованием онлайн-каналов. Этот способ не требует больших вложений и отличается большой эффективностью. Еще менее затратный метод – мотивация покупателей к оставлению рекомендаций. Так, можно предлагать им скидку или полезные бонусы за определенное количество обратившихся по их рекомендации клиентов.

• Увеличивать конверсию, то есть количество тех потребителей, которые из разряда потенциальных клиентов переходят в разряд реальных. Для этого необходима оценка их еще на этапе знакомства и отказ от тех из них, кто с большей вероятностью не станет ничего приобретать и лишь отнимет у вас драгоценное время и усилия. Ну и, конечно, залог успешного решения задачи повышения конверсии – постоянное совершенствование профессионализма менеджеров, уровня сервиса и предоставление клиентам поощрительных бонусов.
• Увеличивать средний чек. В этом могут помочь несколько методик:
• перевод покупателей на продукцию более высокого качества. Обеспечить его можно разъяснением выгод, несоизмеримых с небольшой переплатой;
• выпуск продукции крупной фасовки, который обеспечит снижение затрат на производство и реализацию. Поэтому упаковку семейного формата можно будет продавать по цене, чуть более выгодной по сравнению со стоимостью нескольких упаковок с таким же общим объемом. Выгоду получите и вы, и клиенты;
• перекрестные продажи – торговля сопутствующей продукцией. Например, к шампуню можно предлагать бальзам, к обуви – средства по уходу за ней и т. д.
• Увеличивать маржинальную прибыль. Маржа – это размер накрутки на себестоимость товара. Удорожание продукции – один из способов увеличения прибыли предприятия, но оно должно быть оправданно. Объем продаж из-за него не сократится, если покупатели получат высококачественный продукт и безупречный сервис.
• Нарастить объем повторных продаж. Даже если у клиента остались от первой покупки отличные впечатления, он с большей вероятностью придет за товаром снова, если получит напоминание и поощрение за лояльность. Можно разработать систему скидок, прогрессирующих с увеличением числа покупок, и рассказывать о ней новым покупателям. Такой метод продвижения менее затратный, нежели наработка клиентской базы с нуля.

Все перечисленные методики являются основными путями увеличения прибыли предприятия, при этом они не требуют большого бюджета.

Основные резервы увеличения прибыли и рентабельности предприятия

Оптимизировать работу компании можно разными методами. Наибольшей эффективностью отличается изыскание резервов увеличения прибыли предприятия и его рентабельности. Оно требует анализа всех источников поступлений и включает 4 этапа:

• аналитика: выявление и оценка резерва;
• организация: формирование стратегии работы с выявленными ресурсами;
• применение: реализация стратегии увеличения прибыли предприятия;
• контроль: отслеживание процесса и анализ полученных результатов.

Основываясь на разработанной стратегии увеличения доходности, каждая компания выбирает в качестве оптимального тот или иной инструмент, который поможет ей стать более рентабельной. Способы повышения рентабельности можно разделить на следующие основные группы:

1. Сокращение издержек

Подходящие для применения этой стратегии ситуации: отсутствие прибыли; отсутствие заинтересованности целевой аудитории в некоторых аспектах предложения; постоянный рост издержек на производство единицы продукции.

Что нужно делать в рамках программы сокращения издержек:

• оптимизировать производственные затраты за счет более рационального использования средств производства;
• перераспределять рабочую силу и организовывать рабочее время сотрудников для повышения эффективности производства;
• задействовать неиспользуемые активы (продать или сдать в аренду помещения, технику);
• сокращать непроизводственные издержки.

2. Стратегия повышения цены

Применение этой стратегии рекомендуется в следующих ситуациях:

• при наличии уверенности в том, что схема ваших действий будет скопирована конкурентом;
• при вводе в ассортимент новых позиций;
• при устойчивом росте доли компании на рынке;
• при небольшой доходности сегмента рынка, в котором работает компания;
• при условии, что высокая лояльность покупателей к продукции компании уже завоевана.

Если фирма может выделить бюджет для запуска массированной рекламы, которая вызовет высокую заинтересованность аудитории в продукте, то для увеличения прибыли предприятия можно применить методику «снятия сливок» – сильно поднять цену, но ненадолго. Эта методика хорошо работает в период времени, когда товар прочно занял место в своей нише, но конкуренты еще не успели увидеть большой спрос по высокой цене и не представили свои аналоги.

3. Стратегия снижения цены

Эта стратегия помогает увеличить товарооборот и завоевать дополнительные сегменты потребителей. Применение ее оправдано только в случае полной уверенности в том, что вашему примеру не последуют конкуренты.

Что нужно предпринять в рамках реализации стратегии снижения стоимости продукции:

• усовершенствовать техническое оснащение, чтобы снизить издержки;
• нарастить объемы производства;
• сократить прямые издержки;
• организовать выход на новые сегменты рынка.

Увеличение прибыли предприятия путем сокращения издержек

Нередко организации сферы торговли с целью повышения доходности организуют различные мероприятия, запускают маркетинговые исследования рынка, совершенствуют бизнес-процессы, однако есть и более простой метод увеличения прибыли предприятия – снижение издержек.

Какие мероприятия можно провести для снижения расходов компании:

• уменьшить себестоимость продукта, снизив производственные и непроизводственные издержки;
• составить план действий, направленных на решение имеющихся проблем, назначить ответственных лиц, установить сроки выполнения;
• сократить отдельные статьи затрат, опираясь на результаты проведенного анализа.

Снизить расходы и увеличить доходность компании не получится без системного подхода, составляющими которого являются:

• организационный учет и строгая отчетность. Ответственные за них – топ-менеджмент и руководство;
• анализ деятельности, направленный на обнаружение бесполезной траты ресурсов (потери рабочего времени, бракованная продукция);
• совершенствование контроля и проверок – эти меры помогают поддерживать высокий уровень дисциплины и выявлять недостачи;
• организация комплексных проверок деятельности компании с целью выявления неучтенных затрат и планирования сокращения обнаруженных потерь.

Чтобы увеличить доходность организации, ее руководящий состав должен постоянно изыскивать новые возможности для снижения издержек. При этом нельзя допускать, чтобы действия наносили вред компании, все изменения должны быть ей во благо.

Производственные мероприятия по увеличению прибыли предприятия

Прибыль – это разность между выручкой компании и расходами на производство продукции. То есть это чистый доход, остающийся после вычета всех издержек.

При расчете прибыли учитываются не только затраты на приобретение сырья и материалов, необходимых для изготовления товара, но и расходы на техническое оснащение производства, обслуживание оборудования, заработная плата, рекламный бюджет и т. д.

Поэтому для увеличения прибыли предприятия требуется проведение ряда мероприятий, связанных с оборудованием, персоналом и технологическими процессами:

• Уменьшение себестоимости продукции. Оно возможно при условии рационального использования ресурсов, в том числе трудовых, и производственных мощностей.
• Повышение уровня технической оснащенности производства. Выпуск продукции на станках последнего поколения обеспечит ее высокое качество и более низкий расход ресурсов.
• Ликвидация потерь ресурсов из-за халатности персонала.
• Избавление от неиспользуемого оборудования или сдача его в аренду. Если оборудование не приносит прибыли и при этом еще и требует затрат, то лучший выход – его ликвидация или предоставление другой фирме по договору аренды.
• Мотивация сотрудников. Если персонал получает недостойную оплату за свой труд, и ему не хватает средств на качественную жизнь и отдых, то выкладываться на работе полностью он точно не будет. Поэтому экономия на заработной плате как путь увеличения прибыли и рентабельности предприятия рассматриваться не должна. Она не позволит собрать команду профессионалов, преданных своему делу.

Нужно обязательно стимулировать персонал высокой зарплатой, премиями, бонусами за выполнение и перевыполнение плана и т. д. Если сотрудник будет знать, что за отличные результаты он будет дополнительно вознагражден, у него появится стимул работать вдвойне эффективней.

• Наращивание объемов производства. Здесь нужно ориентироваться на производственные мощности, изыскивать ресурсы с меньшей стоимостью, мотивировать персонал.
• Обучение сотрудников. Современное оборудование требует высококвалифицированных специалистов, поэтому персонал должен постоянно направляться на обучающие курсы.

Перечисленные мероприятия являются основными направлениями увеличения прибыли на предприятии, связанными с совершенствованием производственного процесса.

3 примера увеличения прибыли предприятия во время кризиса

Теперь поговорим о том, как различные организации выходили из кризисных ситуаций в разное время.

1. Затормозить и разогнаться

Чтобы выжить на рынке в период кризиса, можно инвестировать в основное направление бизнеса. Такой стратегии придерживалась в 1987–1994 гг. американская компания Arrow Electronics, занимающаяся дистрибуцией электроники. Период 1987–1990 гг. для Соединенных Штатов ознаменовался экономическим кризисом, к тому времени отрасль электроники уже переживала рецессию, и акции компании не росли несколько лет.

«Черный понедельник» привел к решению о закрытии в течение 1988 г. всех 4 складов Arrow Electronics и сокращении побочных и дополнительных операций. Следствием этого стало улучшение финансовых показателей: за год компании удалось выйти на операционную прибыль в размере 10 млн долларов (вместо 16 млн долларов убытка). Для сокращения размера своего долга Arrow Electronics решилась также на продажу бизнеса по переработке свинца, которым занималась с 1968 г.

Все эти меры обеспечили увеличение прибыли предприятия и принесли дополнительный поток денежных средств, направленных в 1991 г. на реализацию сделок по поглощению. Так, среди прочих была приобретена американская фирма Lex Electronics, замыкающая тройку лидеров отрасли. Благодаря этому приобретению Arrow Electronics заняла лидирующие позиции по продажам. В 1994 г. было проведено еще 12 сделок по поглощению, целью их было масштабирование бизнеса. Результатом предпринятых действий стал шестикратный рост акций в период с 1991 по 1994 г.

2. Пересмотр портфеля бизнесов, концентрация на основной деятельности

Примером для предприятий, переживающих кризис, может быть компания Samsung Group из Южной Кореи и ее главная дочерняя компания Samsung Electronics. В кризисный период она сумела оптимизировать процессы и избавиться от второстепенных направлений, а затем сконцентрироваться на развитии стратегически важных и повысить внутреннюю эффективность. Это помогло ей стать одним из мировых лидеров в области электроники.

На момент начала азиатского кризиса 1997 г. деятельность фирмы уже была далеко не успешной. Размер ее консолидированного долга составлял 38 млрд долларов США. В дополнение к этому резко упала стоимость микросхем на рынке – с 52 до 5 долларов США в период 1995–1997 гг. С целью решения этих проблем Samsung прошла 4 последовательных этапа оптимизации бизнеса:

• Сократила штат. Если в 1996 г. численность персонала составляла 267 тыс. человек, то в конце 1999 г. – 161 тыс. человек. Чтобы обеспечить такое сокращение, были оптимизированы процессы, закрыт ряд филиалов, а часть операций перевели на аутсорс.
• Снизила отношение долга к собственным активам, реализовав часть недвижимости и других непрофильных (в основном финансовых) активов. Это обеспечило привлечение дополнительных иностранных вложений на сумму 8 млрд долларов США.
• Сконцентрировалась на основном направлении бизнеса: продала непрофильные активы и вложилась в ключевое направление. Число филиалов и дочерних предприятий к концу 1999 г. было уменьшено с 65 до 40. При выборе подразделений для закрытия ориентировались на внедренный показатель эффективности – EVA (англ. economic value added – экономическая добавленная стоимость). Если EVA был отрицательным, филиал продавали или ликвидировали. На момент окончания оптимизации показатель EVA всех подразделений был выше нуля.
• Реорганизовала систему управления, чтобы сделать более самостоятельными 4 ключевые направления: электронику, машиностроение, финансовые услуги и химикаты. Прерогатива управления перешла от головного офиса к руководящему составу филиалов, в результате чего самостоятельность их повысилась, а решения стали приниматься быстрее. При этом сформировалась корпоративная культура, в основу которой были положены простота, скорость и независимость.

Чтобы сделать процессы более прозрачными, а подразделения – самостоятельными и мотивированными, компания отказалась от трансфертного ценообразования, и стоимость услуг филиалов друг для друга стала равна рыночной. Такая реорганизация оказалась успешной.

Кризис тех лет сильно сказался на направлении электроники. В нем тоже была проведена оптимизация операций, однако от экономии на стратегически важных процессах – научных разработках и маркетинге – компания отказалась. Главным образом реорганизации подверглось производство и логистика. Так, внедрив принцип бережливого производства just-in-time, фирма добилась двукратного сокращения запасов и высвобождения 1,5 млрд долларов США. Это в значительной степени помогло развить направление и сделать бизнес более эффективным.

Кризис привел к пересмотру компанией стратегических взглядов на бизнес. На смену примитивной стратегии создания производства и захвата доли на рынке пришла новая стратегия концентрации на инновационных товарах, имеющих высокую добавленную стоимость. Она оказалась более эффективной и позволила диверсифицировать бизнес: компания начала развивать и другие направления – телекоммуникационное оборудование, плоские экраны и другие цифровые устройства. Требуемые для такого развития вложения были получены от реализации побочных и непрофильных активов.

В итоге в то время все направления Samsung вносили практически равный вклад в развитие бизнеса.

3. Слияния и поглощения

Главными механизмами, позволяющими создавать стоимость в кризисных ситуациях, являются слияния и поглощения, а также альянсы. Эти инструменты приводят к снижению стоимости активов с одной стороны и стимуляции объединения усилий для решения проблем с другой.

Прежде чем объединяться с кем-либо, нужно провести оценку стратегической целесообразности действий. В результате слияния обе организации должны выигрывать. Как правило, успешные слияния и поглощения в кризисных ситуациях представляют собой вертикальную интеграцию, приобретение предприятий с высококонкурентной продукцией (с сильными брендами, известными товарами) или с выходом на растущие рынки. Именно такие шаги позволили добиться успеха компаниям Alaska Milk (переработчик молока из Филлипин) и Hana Electronics (азиатский производитель электроники).

Alaska Milk вопреки ухудшению ситуации на рынке в период азиатского кризиса к 2000 г. добилась роста стоимости своих активов в 1,5 раза по сравнению с докризисной (в 1997 г.). Это стало возможным благодаря покупке других компаний, имеющих сильный бренд, и компаний-дистрибьюторов, которые обеспечили лучшую представленность продукции. После расширения сети дистрибьюторов Alaska Milk вступила в партнерские отношения с фирмой Nabisco and Kellog’s и занялась распространением ее продуктов. Этот шаг был сделан с целью расширить свой продуктовый портфель и тем самым застраховаться от рисков.

Есть очень много примеров, наглядно показывающих, что в кризисных ситуациях не стоит отодвигать разработку стратегии на второй план. Безусловно, в первую очередь нужно оптимизировать все процессы и обеспечить устойчивый поток денежных средств. Эти действия являются необходимыми, но не достаточными условиями эффективного функционирования предприятия в кризис.

Чтобы выйти из него в плюсе, нужно усиливать позицию на рынке, используя для этого открывающиеся возможности. Эффективными являются такие инструменты, как инвестирование в привлекательные направления, совершенствование управленческой системы, перепозиционирование, альянсы, слияния и поглощения. Но добиться увеличения прибыли торгового предприятия (или любого другого) они помогают только в случае грамотной проработки всех шагов, предпринимаемых с целью усилить стратегические позиции компании в привлекательных рыночных сегментах.

Анализ качественного роста прибыли предприятия

Для объективной оценки результатов деятельности фирмы требуется не только расчет прибыли, но и анализ того, насколько она качественная. О высоком качестве прибыли можно говорить, если она:

• надежная – главным источником ее являются доходы от ключевого направления;
• стабильная – отсутствие убытков в течение 3–5 лет. Желателен также ежегодный рост прибыли;
• обеспеченная денежными средствами. Их должно быть достаточно для расчета с государством и контрагентами, то есть необходимо отсутствие кредитных долгов;
• достаточная – рентабельность предприятия должны быть высокой.

При увеличении прибыли предприятия ее можно считать качественной, если наблюдается рост выручки и снижение себестоимости продаж. При этом выручка должна расти за счет роста объема продаж, а не цен; а себестоимость должна снижаться за счет снижения удельной себестоимости, а не падения объема продаж.

Источник: https://academy-of-capital.ru/blog/uvelichenie-pribyli-predpriyatiya/

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники

Похожие записи:

• Положен Ли Автомобиль Чернобыльцам
• До Скольки Можно Слушать Музыку В Санкт Петербурге
• 228 Статья Уголовного Кодекса Изменения В 2021