Как провести дегустацию в магазине

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как провести дегустацию в магазине». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

Среднее ежегодное количество таких сотрудников в период действия положения составляло 3 500 человек , уточняется в записке. В случае принятия изменений все офицеры младших званий будут служить до 50 лет, сотрудники в звании майора или подполковника до 55 лет, а полковники до 60 лет. После этого, говорится в записке, отток кадров из ФСИН снизился в два-три раза.

Дегустация продукции: как правильно проводить и что учитывать

Каждый покупатель индивидуален и ориентируется на собственные ощущения. Перед тем, как сделать покупку в магазине, он хочет быть уверен, что приобретает качественный продукт, соответствующий ожиданиям и вкусовым предпочтениям. Дегустация продуктов – это один из эффективных приемов маркетинга по продвижению товара. Практика показывает, что метод помогает покупателю быстро определиться с выбором, оценить разные характеристики товара, а продавцу – повысить спрос на него и как можно скорее продать.

Виды дегустации

Главной целью такого мероприятия является реклама продукта, увеличение объема продаж. Производители организуют дегустации в основном на новую продукцию, которая только появилась на рынке или вот-вот выйдет в продажу.

В зависимости от того, какие задачи выполняет дегустация, различают следующие разновидности:

• Коммерческая. Осуществляется в коммерческих целях, когда поставщик собирается заключить договор купли-продажи с клиентом – представителем оптовой фирмы или супермаркета. Он позволяет за символическую плату или чаще всего бесплатно оценить качество товара.
• Потребительская. Мероприятие проводится с целью ознакомления широкого круга потребителей со вкусом нового продукта питания или напитка, увеличения объема его продаж и привлечения клиентов. Организаторы дегустации создают наиболее комфортные условия для успешного проведения акции: оформляют уголок или помещение, аккуратно распределяют образцы продукта небольшими порциями, а после угощения интересуются мнением потенциальных клиентов о полученных впечатлениях.
• Медицинская. Продукт дегустируется специалистом, чтобы оценить свойства продукта с точки зрения пользы для здоровья, изучить его воздействие на организм.
• Учебная. Эта дегустация рассчитана на работников торговли, производства. Ознакомившись подробно с технологией изготовления нового продукта, продавцы в последующем смогут грамотно преподнести его покупателю.
• Застольная. Этот вид дегустации направлен на клиентов кафе, ресторанов . Посетителям преподносят дополнительное блюдо в качестве угощения от повара, чтобы они распробовали его и захотели заказать в следующий раз.

Место и время проведения дегустации

Соблюдение некоторых полезных рекомендаций при организации дегустационного мероприятия обеспечит успех. Например, следует правильно выбирать торговую точку и время для проведения дегустации, чтобы представить продукцию в лучшем свете. Для этого идеальным местом могут стать сети розничной торговли: гастрономы, гипермаркеты, супермаркеты, продовольственные магазины. Чем больше потребителей смогут распробовать новинку, тем быстрее уйдет товар с полки. А потому дегустации должны быть регулярными. Оптимальный режим – 2-3 акции в неделю.

Попробовав деликатес, покупатель может захотеть немедленно приобрести понравившийся продукт – это закономерность и она обусловливает увеличение продаж в несколько раз (порой до 8-10), стремительно оправдывая затраченные средства. Но только при условии, что дегустируемый товар есть в ассортименте, продается где-то поблизости и в достаточном количестве.

Важно позаботиться о подходящем времени дегустации. Лучше всего подходят дни и часы максимальной активности покупателей. По статистике, пик продаж приходится на четверг, пятницу или субботу после обеда до наступления вечера – примерно с 15.30 до 20.00.

Промоутер – каким он должен быть

Доверие покупателей, желающих участвовать в дегустации продуктов питания, во многом зависит от внешнего вида сотрудника, который проводит промо-акцию.

• Промоутер должен выглядеть опрятно, иметь ухоженные руки, не вызывать сомнения относительно гигиены или любые негативные ассоциации у потребителей.
• Если дегустатор – девушка, макияж приветствуется, но неяркий, выдержанный, исключительно в пастельных тонах, слегка подчеркивающий достоинства.
• Длинные волосы обязательно собирают в пучок или убирают под шапочку, чтобы они не мешали работать и не соприкасались с едой.
• Если надеваются украшения, то только неброские и в минимальном количестве.
• Обувь выбирают удобную, на самом низком каблуке, так как придется стоять на протяжении 5-6 часов.

В состав униформы для дегустации часто входит кухонный фартук с логотипом бренда, головной убор из той же серии. Если ее нет, то обычно надевают светлую блузку, а низ, как правило, темный. Одежда должна быть безукоризненно чистая и отглаженная, чтобы производить на клиентов самое приятное впечатление.

На проведение дегустации приглашают только специально подготовленных людей с внятной речью, красивой дикцией и соответствующей внешностью, ознакомленных заранее с планом мероприятия. Промоутеров может быть несколько человек, если речь идет о крупной сети и разнообразном ассортименте.

Помимо обращения к покупателям с просьбой поучаствовать в дегустации, в обязанности промоутера входят:

• подготовка рабочего места и расходного материала;
• выкладка тестируемой продукции, красивая нарезка, грамотная подача;
• консультация клиентов;
• контроль чистоты, свежести и расхода продукции, температурного режима, комфортного освещения;
• заполнение анкет для маркетингового исследования, если это предусмотрено;
• оформление отчетных документов;
• демонтаж рабочего места, переезд на другую торговую площадку.

Одним из главных требований к специалистам по дегустации является наличие санитарной книжки с пройденным медосмотром. Также нельзя отвлекаться в рабочее время на посторонние разговоры, пить, жевать или есть, проявлять невнимание к покупателю.

Вступительная речь, состоящая из нескольких выученных наизусть предложений, должна озвучиваться не менее 1 раза в течение 10 минут. Вот пара вариантов текста:

• «Уважаемые посетители, сегодня проводиться дегустация продукции мясокомбината ООО Мясолюб! Просим Вас подойти к стойке, попробовать и оценить качество наших колбас.»
• «Уважаемые дамы и господа, приглашаем продегустировать новый вид сыра, выпущенные производственной компанией ООО Сыроплав. Подходите к стойке с нашей продукцией, пробуйте, оставляйте свои комментарии.»

Хороший дегустатор всегда готов ответить на вопросы покупателей о качествах и достоинствах рекламируемого продукта.

Необходимое оборудование

Эффективная дегустация невозможна без специального рекламного оборудования. К нему относятся в первую очередь демонстрационные стойки, на которые располагают предлагаемую продукцию, распределенную в красивых емкостях, и сопутствующие расходные материалы: столовые приборы, одноразовая посуда, салфетки, шпажки.

В таком случае убедить покупателя попробовать аппетитно разложенные кусочки не составит труда. Рекламировать допускается только товар, прошедший сертификацию и вышедший в продажу.

Затраты на дегустацию

Организация рекламного мероприятия требуют немалых затрат. Они состоят главным образом из двух статей: одноразовые инвестиции на одежду, обучение персонала и средства связи, а также переменные расходы – продукты, транспорт, инвентарь.

Стимулирование продаж посредством дегустации обходится недешево, но гораздо действеннее обычной рекламы, имеет как краткосрочный, так и долгосрочный эффект. Чтобы сократить расходы на продукт, следует изготавливать небольшие промо-образцы, которые позволят оценить вкус, подогреть желание купить, но не насытить клиента.

Умело организованная дегустация привлечет внимание покупателей к бренду, поможет выяснить их потребности и вкусы, узнать реальную оценку товара и увеличить не только продажи, но и лояльность к производителям.

Источник: https://etiketo.ru/stolovyj-etiket/degustacia-produktov

5 правил проведения эффективной дегустации

Как безупречно преподнести продукцию и исключить стандартные ошибки

Собственные чувства для нас значительно важнее любых слов. Именно по этой причине, более эффективный результат может принести дегустация продукции, когда потребители смогут попробовать Вашу продукцию. О том , какие основные факторы, влияющие на дегустацию, каковы затраты и на чем возможно сэкономить без ущерба для промо-акции мы расскажем вам в этом материале.

Подбор оптимального места

Чаще всего дегустации проходят там, где продается дегустируемый товар: в ТЦ и супермаркетах. Для акции подобного рода подойдет то место, где покупатель может приобрести её. Таким образом, выигрышным местоположением проведения промо является зона около стеллажа с товаром. Выбирая место проведения таких промо-акций, нужно следить за тем, чтобы в точке всегда было достаточное количество товара. У промоутеров нет времени наблюдать за порядком на полках и проверять наличие продукции на них, по этой причине мы советуем задействовать супервайзера и мерчендайзера. Он будет наблюдать не только за работой промоутера, но и следить за стеллажами с товаром и приносить товар со склада. Дегустации стимулируют желание приобретать товар, если продукта на полках не осталось, Вы рискуете потерять потенциальных покупателей.

На стремление потребителей принять участие в дегустации влияют такие факторы как:

• свет;
• температура воздуха в магазине.

Старайтесь разместить промо-стойку в хорошо освещенном месте, плохое освещение может искажать внешний вид товара, а некомфортная температура воздуха не вызывает желания находиться в точке.

Выбор промоутеров

Необходимо сосредоточиться на внешнем виде персонала. Главные требования к персоналу промо-акции:

1. промоутер должен выглядеть аккуратно;
2. на коже не должно быть татуировок, рубцов, пирсинга;
3. волосы должны быть чистыми и собранными;
4. не разрешается яркий маникюр (если таков не прописан в брифе), или неопрятные ногти;
5. персонал обязательно должен быть одет в униформу, чаще всего — это брендированная одежда и головной убор;
6. промо-форма должна быть чистой и выглаженной.

Механика таких акций проста: промоутер зовет всех посетителей бесплатно попробовать дегустируемый товар, рассказывает о продукте и интересуется у посетителей об их впечатлениях.

Подготовка

Перед запуском проекта следует провести тренинг для дегустаторов и детально рассказать о продукте:

1. где изготавливается;
2. какой состав;
3. в чем достоинства по сравнению с конкурентными товарами.

Для того чтобы работать на подобных акциях, персонал должен иметь медицинскую книжку. Чаще все в больших ТЦ уделяют особое внимание медицинским книжкам, поэтому следует заранее проверить у промоутера наличие всех анализов, чтобы избежать возможных казусов.

Тренинг нужен для того, чтоб промоутер был хорошо ознакомлен с товаром, и смог дать достоверную информацию потребителям. Если предоставить покупателю не достаточную или неверную информацию, то у потребителя сложится неприятное впечатление о компании.

Количество промоутеров в точке

Количество персонала в точке зависит от проходимости точки, в основном работают на акции от одного до трех человек. В маленьких магазинах хватит и одного промоутера. Он будет успевать рассказывать посетителям о продукте и обновлять дегустационный продукт. Для крупных супермаркетов лучше всего задействовать двух промоутеров. Если дегустационные образцы заканчиваются, один сможет пополнить запасы, а второй продолжать дегустацию. В гипермаркетах дегустации притягивают повышенное внимание посетителей, поэтому в одной точке лучше задействовать двух или даже трех промоутеров.

Промо-стойка и промо-форма

Выбору промо-стойки следует уделить особое внимание. Её внешний вид должен заинтересовать покупателей магазина, по этой причине лучше всего применять корпоративные цвета в оформлении и нанесение логотипа. Возможно использование необычного дизайна или ярких элементов, важно не перестараться и не сделать ее агрессивно — вызывающей.

Дополнительное спецоборудование и инвентарь

Оборудование и инвентарь, применяемый на акции, зависит от вида дегустируемого продукта. К примеру, если Вы проводите дегустацию сыра или колбасы, нужно будет использовать доски и ножи, а если это будет дегустация сосисок, то вам понадобиться пароварка или мультиварка для их приготовления, т. е. дегустировать можно все, если есть необходимое оборудование. Так же можно дегустировать муку — печь из нее блинчики, вафли, оладья. Чтобы сохранить свежими продукты и поддержать нужную температуру напитков, на проекте применяют термосумки или мини-холодильники.

Посуда

Особое внимание следует уделить посуде для дегустации:

• её должно быть много;
• она должна быть удобной, т.к. дегустируемый продукт подается в небольших количествах. Используйте небольшие тарелки и неглубокие стаканы для напитков.

Можно применять особую посуду для дегустации товаров премиум класса — это вызовет интерес потребителя, сформирует хорошее впечатление о товаре и повысит статус компании в глазах потенциальных покупателей. Не стоит беспокоиться о стоимости подобного решения: сейчас почти в каждом большом магазине можно купить красивую одноразовую посуду по низкой стоимости. Также, промоутеры должны иметь все необходимые расходные материалы: салфетки, перчатки, урны и другой инвентарь для обеспечения чистоты, а главное стерильности своего рабочего места. Персонал постоянно находится в контакте с дегустируемым товаром, который потом предлагает потенциальным потребителям, поэтому мусор и грязная промо-стойки будут вызывать отрицательные чувства, и оттолкнут желающих попробовать товар.

Цена. Не слишком ли это дорого?

Не нужно экономить на качестве товара, подобное решение способно стать фактором ухудшения имиджа компании , что вряд ли привлечет потенциальных покупателей. Чтобы сократить расходы, приготовьте небольшие промо-образцы продукта. К примеру, предлагая попробовать напиток, разлейте его по стаканчикам, а не выдавайте закрытые бутылки посетителям.

Для экономии приобретайте специнвентарь и дополнительное оборудование в больших оптовых гипермаркетах, на оптовой базе или в розничных торговых сетях.

Стоимость услуг дегустатора зависит от требований заказчика: в среднем в Воронеже и Воронежской области ставка промоутера с медкнижкой -180-250 р/ч.

Агентство «Академия рекламы» рассчитывает почасовую оплату промоутеров, все зависит от масштаба промо-акции, следовательно, уменьшить ставку и сократить расходы на промо-персонал возможно, если увеличить общее количество дней и часов работы. С помощью дегустации можно не только повысить заинтересованность к бренду, но и выявить предпочтения и вкусы потенциальных потребителей, а также настоящее отношение к Вашему товару рекламное агентство «Академия Рекламы» поможет вам в этом.

Источник: https://mb-ar.ru/uroki-reklamy/5-pravil-provedeniya-effektivnoj-degustacii

Порядок проведения рекламной дегустации

Порядок проведения дегустации – ряд универсальных правил, которые необходимо соблюдать для того, чтобы грамотно привлечь покупателя и добиться запланированного результата. Реклама – двигатель торговли. Реклама существует достаточно давно, но она постоянно меняется. Еще пару десятков лет назад мы не могли представить, что в магазине можно будет подойти к прилавку и потрогать одежду или самостоятельно «покопаться» в продуктах, которые лежат в холодильнике, для того, чтобы выбрать лучшее. Маркетологи постоянно внедряют что-то новое. Делается это на основе психологических исследований, которые посвящены мотивации совершения покупки. Маркетологи и придумали давать бесплатно попробовать какой-либо продукт, чтобы в следующий раз человек уже купил его за деньги.

Виды дегустации

Дегустация в рекламе – отдельная отрасль, которая проходит лейтмотивом по различным маркетинговым путям. Рекламная дегустация может быть нескольких видов:

• Коммерческая дегустация. Название такой дегустации обусловлено тем, что она производится в коммерческих целях. Как правило, такой вид дегустации является первым шагом для заключения договора между поставщиком и владельцем оптовой фирмы, магазина или гипермаркета, который планирует заключить договор. Часто клиент платит за нее (хотя такое происходит не всегда, в ряде случаев поставщик предлагает заказчику попробовать продукцию бесплатно).
• Потребительская дегустация. Проводится с целью ознакомить широкий круг потребителя с определенным видом продукта. Часто она производится с целью стимулировать продажи популярных продуктов питания и напитков: колбаса, сыр, кисломолочные продукты, хлебобулочные изделия, алкоголь. Цель дегустации: привлечь максимальное количество клиентов. Для этого организаторы стараются устроить все наиболее удобно для клиента. Они организуют и оформляют специальные дегустационные залы, распределяют продукцию небольшими порциями, проводят опрос после того, как потенциальный клиент попробует продукт на вкус.
• Медицинская дегустация. Цель дегустации – сделать хорошую рекламную промоакцию, но способ немного отличается от предыдущих вариантов. В настоящее время все большее количество людей старается следить за своим образом жизни. Это вызвано несколькими причинами: здоровье позволяет вести качественную и активную жизнь и хорошо себя чувствовать. Кроме того, медицинские услуги не всегда предоставляются на высоком профессиональном уровне в государственных учреждениях. К дегустациям такого типа относят предложение проверить зрение и, при необходимости, сразу же подобрать линзы.
• Учебная дегустация. Проводится для специалистов торговли или тех, кто работает на производстве. Это не прямой рекламный ход, но в дальнейшем продавцы, которые познакомились с технологией производства, смогут грамотно рекламировать продукт.
• Застольная дегустация. Данный вид дегустации касается кафе и ресторанов, когда клиентам, находящимся за столом, приносят дополнительное блюдо как комплимент от повара (цель – увеличить продажи блюда и повысить лояльность клиентов к заведению).

Проведение дегустации в магазинах – наиболее распространенный вариант. Во-первых, вам будет обеспечен высокий уровень явки клиентов; во-вторых, вы сможете не тратить дополнительные средства на рекламу (можно обойтись минимальным уровнем информирования).

Особенности проведения дегустаций

Чтобы мероприятие прошло на высшем уровне, необходимо соблюдать основные правила проведения дегустации:

• Дегустация должна проводиться за несколько часов до еды. Для того чтобы найти оптимальное время, составьте план проведения мероприятия заранее. Поскольку цели продавца находятся в области увеличения спроса покупателей, товар необходимо представить в лучшем свете. Когда клиенты употребляют продукты питания на голодный желудок, они могут лучше почувствовать вкус и, вероятнее всего, будут готовы приобрести товар немедленно.
• Если вы выбираете между утренней или вечерней дегустацией, остановитесь на утренней. Утром у каждого человека острее ощущения. Но лучше выбирать не раннее время, когда люди спешат на работу или еще не успели проснуться, а позднее – перед обедом.
• Организация дегустации предполагает не только внимательное слежение за наличием продуктов и чистотой в помещении, но и наблюдение за тем, чтобы не появились посторонние запахи, которые могут испортить ощущения либо не дать полностью почувствовать вкусовые особенности продукта или напитка. Условия проведения мероприятия очень важны. Помещение должно быть светлым, просторным и чистым. У организаторов должна быть возможность проветрить помещение для того, чтобы клиентам не было душно. Очень важно создать «аппетитную» атмосферу вокруг.
• Вина принято наливать в бокал 200 мл, но важно не заполнять его полностью. Достаточно 50 мл – тогда клиент почувствует вкус и сможет перейти к дегустации других вин.
• У каждого дегустатора (не важно, о каком виде промоакции идет речь) должна быть возможность в перерыве между непосредственным приемом пищи выпить стакан негазированной воды и употребить хлеб (желательно белый). Таким образом, вкусовые ощущения обновятся.

Стоимость мероприятия

Расходы на дегустацию необходимо планировать заранее. Первый вид вложений – одноразовые расходы. Они происходят перед тем, как провести непосредственную акцию. Такой вид инвестиций связан с оплатой всего необходимого для команды специалистов: тренинг, форма, разделочные доски, ножи, демонстрационные стойки, средства связи, микрофоны (в случае необходимости). Данная статья расходов может занимать от 15 000 до 100 000 и выше, в зависимости от стоимости тренинга для персонала и инвентаря. Зато в дальнейшем данные инвестиции продолжат окупаться.

Второй вид вложений связан с оплатой продукции и инвентаря, который необходим непосредственно на эту дегустацию. Это переменные вложения. Они включают оплату продуктов, одноразовой посуды и проезда.

По данной статье расход может составить от 5 000 до почти любого числа (если идет дегустация дорогих вин, расходы будут существенными).

Основные нюансы организации процесса

Организатор дегустаций – специалист, который должен знать нюансы и специфику своей работы. Часто для этой цели прибегают к услугам специализированных BTL-агентств. Чтобы организация дегустации прошла успешно, составляется план. В нем отражаются нюансы, которые связаны с подготовительными работами. Необходимо не забыть о прибытии на место мероприятия (заранее), подготовке стоек, формы, расходного материала, продукции.

Кроме того, необходимо, чтобы дегустаторы выложили продукцию до начала проведения промоакции. Как только дегустация началась, дегустаторы или их помощники должны четко и внятно пригласить клиентов, предлагая им продегустировать все виды продукции. Во время дегустации нужно постоянно следить за достаточным количеством продуктов (и своевременно пополнять его), за чистотой на стойках.

Проверка эффективности

Чтобы грамотно проверить эффективность мероприятия, необходимо вспомнить, для чего мы вообще затевали дегустацию. Первая и главная причина – повышение объемов продаж товара и, следовательно, эффективности самого бизнеса. Чтобы понять, удалось ли достичь цели, следует установить разницу между объемами продаж «до», «во время» и «после» проведения промодегустации.

Чтобы установить истину здесь и сейчас, можно устроить контрольный срез и предлагать приобрести товар прямо на точке дегустации. Таким образом, вы сможете отследить мгновенную реакцию клиента и не дадите ему перевести дух после произведенного эффекта.

Чтобы исследование было надежным, лучше всего измерить не только уровень продаж, но и охват. Охват – это количество потенциальных клиентов, которые приняли участие в промодегустации. В таком случае вы сможете выявить, во-первых, эффективность дегустации с точки зрения объема аудитории; во-вторых, эффективность воздействия на данную аудиторию. Проанализировав все показатели, вы сможете оценить, насколько грамотно была организована промодегустация, и выявить зоны для дальнейшего развития и совершенствования.

Источник: https://zhazhda.biz/base/poryadok-provedeniya-reklamnoj-degustacii

Дегустация – «вкусный» инструмент маркетинга

Сегодняшнего покупателя довольно трудно удивить дегустацией продуктов в «местах продаж»: супермаркетах, универсамах и магазинах. Производители и дистрибьюторы стараются использовать данный вид продвижения как метод стимулирования сбыта, повышения лояльности покупателей к торговой марке, для знакомства потребителей с новинками, а также в качестве реакции на активность конкурентов.

Главная задача промодегустации — представить наиболее выгодные стороны товара, заставив покупателя запомнить товар и впоследствии (или сразу же) приобрести его. Преследуемые цели при этом различны — «сток» складских запасов, стимулирование сбыта, первичное знакомство покупателя с новой маркой, повышение узнаваемости марки или лояльности к компании.

Продукт, выбранный для дегустации, должен обладать несколькими, на наш взгляд, очень важными характеристиками:

1. иметь отличные вкусовые характеристики;
2. быть товаром массового спроса;
3. иметь низкую себестоимость.

Дегустация является механизмом «втягивания» клиента в процесс оценки вкусовых достоинств продукта, стимулом и мотивацией к покупке.

Грамотно спланированная и технически верно проведенная дегустация в торговой точке способна увеличить продажи в несколько раз (обычно в 1,5 — 2,2 раза). К сожалению, довольно часто этот эффект «всплеска продаж» непродолжителен и обычно через несколько месяцев или даже недель «затухает». Несмотря на это, дегустация — это достаточно эффективный, востребованный метод продвижения, который по праву считается долговременной инвестицией в развитие торговой марки, создание положительного имиджа производителя.

Для того чтобы промодегуста-ция была максимально эффективной, необходимо правильно выбрать объект дегустации, разработать регламент, спланировать четкую работу всей команды от начальника маркетингового отдела до супервайзера акции и промоутера. Необходимо ясно представлять преследуемую цель, четко ставить задачу, заранее определять точки контроля и методику расчета эффективности дегустации.

Цель проведения дегустации — не только ознакомить покупателя с вкусовыми достоинствами продукта, но, прежде всего, создать позитивное впечатление о продукте, «подтолкнуть» покупателя к мысли совершить покупку и стать «приверженцем» продукта в дальнейшем. Стоит, конечно, помнить и о том, что промодегустация — это своего рода маленькое шоу, которое покупатели должны вспомнить, увидев этот товар на полке магазина.

Разрабатывая регламент промодегустации, недостаточно владеть знанием только маркетинговых коммуникаций, необходимо представлять сенсорные ощущения покупателя. В этом неоценимую помощь могут оказать профессиональные дегустаторы.

Слово «дегустация» произошло от латинского слова degusto, что означает: «пробую на вкус». Дегустация основана на опробовании, то есть покупатель оценивает вкусовые характеристики продуктов с помощью своих органов чувств. Эта оценка может варьироваться в зависимости от: настроения покупателя и степени его усталости, погодных условий (зима/лето), температуры окружающего воздуха в помещении, где проводится дегустация, формы используемой посуды, температуры предлагаемого продукта, освещения.

Начала сенсорики

Общеизвестно, что человек способен различать четыре основных вкуса и три второстепенных. К основным вкусам относятся сладкий, горький, соленый, кислый.

К второстепенным — терпкий (ощущение, остающееся во рту при употреблении крепкого чая), щелочной (вкус, остающийся во рту от раствора питьевой соды) и вкус, называемый в западной литературе «umami» — это приятное ощущение во рту, вызываемое нуклеотидами (глутаматом натрия, например).

Вкусовые ощущения возникают с различной скоростью, наиболее быстро возникает соленый вкус, затем сладкий, кислый и, в последнюю очередь, горький вкус. Рецепторы вкуса расположены на языке неравномерно: кончик языка отвечает за сладкий вкус, боковые края передней части языка — за соленый вкус, боковые края задней части языка — за кислый вкус, корень языка — за горький вкус. Поэтому если человек попробует кончиком языка, например, классический горьковатый напиток «Тоник», то он попросту может не ощутить горького вкуса.

Язык человека является его органом вкуса, механизм его функционирования состоит в том, что вещество, растворенное в воде или слюне, через поры попадает на вкусовые луковицы, в которых химические раздражения превращаются в нервные импульсы, передающиеся в центральную нервную систему. Ощущение вкуса может меняться в зависимости от массовой доли вещества, так раствор поваренной соли ниже пороговой концентрации воспринимается сладким.

Важным фактором формирования потребительского мнения о продукте при оценке его вкуса является послевкусие, которое может быть продолжительным или коротким, приятным или неприятным, резким или округлым. Послевкусие — сильнейший фактор в формировании общего восприятия продукта. В качестве примера можно привести промодегустацию таблеток са-харозаменителя, проходившую в ряде магазинов г. Екатеринбурга. Дегустацию сопровождали красивые промостойки, нарядные активные промоутеры, но дегустация в прямом смысле слова «провалилась». В результате дегустации производитель не только не достиг цели по стимулированию сбыта, но, наоборот, потерял часть целевой аудитории и пострадал финансово.

Причина негативной реакции покупателей была в следующем: таблетки содержали в своем составе активные подсластители — сахарин натрия, цикламат натрия, пищевую соду и винную кислоту. Это стандартный, достаточно популярный состав для данной продукции. Особенностью данных подсластителей является то, что они дают стойкое горько-металлическое послевкусие, которое вызывает ощущение сухости во рту.

Следовательно, при дегустации необходимо было принять все меры, чтобы скрыть эту особенность. Производитель же предложил дегустировать данный продукт, растворяя его в горячем чае. Вкус чая, несмотря на терпкость, не может скрыть послевкусие такого рода. Если бы менеджер, разрабатывающий регламент данной дегустации, знал особенности сенсорного восприятия, то не сделал бы такую явную ошибку. Оптимальным было бы предложить покупателю не чай, а кофе с молоком. Острая горчинка кофе и округлое послевкусие молока отлично бы замаскировали данную особенность продукта. Вообще дегустация продуктов такого рода сомнительна и следует тщательно продумать все «за» и «против».

Основным источником наслаждения при приеме пищи является, как это ни странно, не вкус, а обоняние. Причина этому — ограниченность вкусовых ощущений человека (как мы говорили — сладкий, горький, кислый и соленый). Все остальные вкусовые ощущения нам дарит обоняние. Обоняние позволяет нам оценить вкусовые нюансы и пикантность продуктов. Если у покупателя насморк или заложен нос, ему бесполезно рассказывать о нюансах вкуса и аромата — он физически не может их прочувствовать.

К сожалению, многие BTL-агентства, полностью отдаваясь организационным моментам, зачастую забывают о самом главном — о классических правилах дегустации.

Мы неоднократно сталкивались с грубыми ошибками при проведении промодегустаций, результат которых оказался плачевным именно из-за незнания менеджерами BTL-агентств основ сенсорного восприятия.

Например: дегустация пикантных соусов для мяса и рыбы, кетчупов рядом с автоматом, производящим поп-корн, дегустация 10(!) наименований тортов, дегустация зерненого творога на сладком песочном печенье, дегустация печеночных паштетов на хлебе с маслом, дегустация голубого сыра перед мягким сыром «Бри Бланшетт» и т. д.

Основные правила подготовки промодегустации

Менеджер, разрабатывающий регламент промодегустации, должен свободно ориентироваться в факторах, влияющих на восприятие продукта, — влиянии цвета на восприятие вкуса продукта, влиянии возраста покупателя на восприятие вкуса, подбор промоутеров в соответствии с целевой аудиторией, влияние стереотипов и авторитетов на восприятие продукта покупателем.

При подготовке промодегустаций необходимо помнить несколько важнейших правил, приведенных ниже.

Правило температурного режима. Разогретый продукт обладает более интенсивным запахом и вкусом. Следовательно, если вы хотите скрыть необычайно яркий аромат (например, избыток ароматизатора), нужно представлять продукт холодным, если это не противоречит традиционным правилам его употребления (например, бессмысленно подавать холодными пельмени). Варьируя температуру продукта можно получать большую отдачу от дегустации, так как правильно подобранная температура продукта положительно скажется и на его вкусовых качествах. Пример: неэффективна дегустация теплых газированных напитков в летний июльский день или дегустация остывшего кофе в зимнюю стужу.

Правило уместности. Дегустировать нужно продукт, уместный в данное время года, суток, употребимый в данной местности. Например, нет смысла дегустировать свиную тушенку в мусульманских странах, квас зимой, сало летом и т. п.

Правило выбора посуды. Дома, употребляя пищу или вино, мы стремимся подобрать максимально подходящую по форме посуду. Большой бокал — для красного вина, бокал-флейту для шампанского. Почему же при проведении дегустации посуда очень часто не соответствует требованиям? Конечно, на дегустации должна использоваться только одноразовая посуда, в ассортименте которой практически невозможно найти большие пластиковые винные бокалы, но можно постараться выбрать максимально подходящую посуду, подчеркивающие оттенки вкуса и аромата.

Правило усиления вкуса. Необходимо знать, что после употребления кислого вкуса, сладкий будет более ярким, и наоборот, после сладкого кислый покажется более кислым (яблоко после конфеты), после горького вкуса требуется довольно длительное время, чтобы восстановить рецепторы. Поэтому если дегустируется несколько продуктов в одном торговом зале, лучше располагать их от наименее к наиболее насыщенному вкусу.

Правило очередности. Очередность представления образцов должна быть хорошо продуманной. Начинать дегустацию следует с наиболее слабого по вкусовым свойствам продукта (если покупатель не указал на конкретный образец) к наиболее вкусному. Последний продукт дарит покупателю послевкусие, с которым он отойдет от стойки промоутера. Вкус именно этого продукта покупатель запомнит лучше всех предшествующих.

Правило «носителя». В последнее время очень часто можно наблюдать, как BTL-агентства, работая в условиях жесткой конкуренции, идут навстречу клиентам, настаивающим на проведении «сложной» дегустации. Так, при дегустации повидла предлагается представлять его на свежеобжаренных тостах, соусы предлагают опробовать с пельменями, плавленые сыры с сырным печеньем и т. д. При использовании такого яркого и выигрывающего по вкусу «носителя», как пельмени, сырные палочки или свежие тосты, дегустируемый продукт зачастую проигрывает. Если покупатель задает вопрос «а где можно купить такие вкусные сырные палочки?», вместо того чтобы заинтересоваться покупкой дегустируемого плавленого сыра, можно считать, что цель дегустации не достигнута. «Носитель» должен оттенять вкус продукта, но не затмевать его. Так, для дегустации сыра было лучше использовать пресные крекеры или галеты, для дегустации соуса — пресные регитоны. «Носитель» должен обладать нейтральным вкусом.

Правило «визуализации» продукта. Человек выбирает понравившийся ему кусочек глазами, а потом показывает на него рукой. Продукция должна выглядеть аппетитно.

Правило участия. Если покупатель сам участвует в дегустации (выбирает кусочек колбасы на вилочке, выбирает напиток), то он лучше запоминает эту дегустацию. Он чувствует себя хозяином положения.

Правило фиксации. Промоутер может говорить о продукте довольно много (конечно, если он хорошо подготовлен), но до покупателя он должен довести ту единственную мысль, которую покупатель должен запомнить. Это тот «штамп», который будет всплывать в его голове, когда он увидит на полке или в рекламе продукт, который он продегустировал. Этот «штамп» позволяет покупателю чувствовать себя сопричастным к товару. Понимание, что товар ему знаком, рождает отношение к товару как к «другу».

Повышение эффективности промо дегустации за счет оптимизации процесса

Используя классические методы дегустационного анализа, можно значительно повысить эффективность промодегустации. Ниже описывается метод оптимизации, разработанный специалистами образовательно консалтингового центра «Дегустатор» (Екатеринбург).

Если торговая компания имеет обширный портфель продуктов, необходимо выявить из ассортиментного перечня те позиции, дегустация которых будет наиболее эффективна. Для этого — опираться прежде всего на анализ вкусовых характеристик и себестоимость продукта, а не на уровень его продаж. Последний учитывают при детальной разработке промоакции, когда определяется ее бюджет и прогнозируется эффективность. На первом же этапе необходимо определить, какие ассортиментные единицы наиболее оптимальны для проведения дегустации. Оценка проводится по нескольким критериям, данным в порядке значимости:

• внешний вид, вкус, аромат, послевкусие;
• упаковка (индивидуальная, семейная, массовая);
• специальные условия для дегустации (подогрев, охлаждение);
• сопутствующие материалы (стаканы или рюмки, одноразовая посуда или стекло, необходимость наличия чайников, разделочных досок и т. д.).

Далее следует определить список позиций, которые максимально подходят для дегустации. Для этого, используя 5-балльную шкалу оценки, необходимо заполнить таблицу 1.

Таблица 1. Сравнительная характеристика возможных объектов дегустации

Позиции, которые не вошли в таблицу, следует продвигать с использованием иных методов (акции с призами, лотереи, сэмплинг, подарок за покупки и т. п.).

Продукты, предоставляемые для дегустации, должны иметь безупречный вкус.

Итак, основные позиции для промодегустации выбраны с помощью детального анализа органолептических свойств каждого продукта.

После того как объект дегустации определен, необходимо оценить его фактические достоинства и недостатки.

К явным относятся те недостатки и достоинства, которые могут быть определены при первом опробовании продукта (аромат, вкус, внешний вид, послевкусие), к скрытым относятся те недостатки и достоинства, которые потребитель замечает с течением времени при совершении нескольких покупок (например, изменение цвета в процессе хранения, появление ломкости, помутнение, появление постороннего запаха и т. п.). Для этого необходимо заполнить таблицу 2.

Таблица 2. Достоинства и недостатки выбранного для дегустации продукта

Следующим шагом будет — сравнить явные достоинства и недостатки собственной и конкурентной продукции. Оптимально учитывать мнение потребителей, а не личное. В графы «достоинства» и «недостатки» необходимо вносить только явные достоинства и явные недостатки конкурентной продукции, так как скрытые, не зная хорошо продукцию конкурентов, оценить довольно трудно. В качестве образца можно взять таблицу 3.

Таблица 3. Достоинства и недостатки конкурентных продуктов, на примере пива

Теперь вы имеете четкий сравнительный анализ органолептических достоинств и недостатков вашего и конкурентного продуктов. Такой наглядный метод значительно упрощает задачу оптимизации промодегустации.

Далее следует детально проработать регламент проведения дегустации с целью усиления акцента на достоинствах пищевого продукта и уменьшения акцента на недостатках. Следует заметить, что продукты с явными недостатками лучше все-таки на дегустацию не представлять. В BTL-агентства довольно часто обращаются клиенты, которые настаивают на проведении промодегустации заведомо проигрышного продукта. В таком случае в силах агентства провести промодегустацию данного продукта с наименьшими потерями, оптимизировав сам процесс дегустации.

Пример: Анализ органолептических характеристик вареной колбасы «Молочная» выявил недостатки и достоинства, приведенные в таблице 4.

Таблица 4. Анализ достоинств и недостатков колбасы «Молочной»

Одним из решений может быть представление на дегустацию колбасы в двух вариантах: обычной и отварной. Отварную колбасу нужно предложить последней, так как при отваривании колбасы часть соли уйдет в отвар и послевкусие не будет слишком соленым.

Колбасу необходимо резать очень острым тонким ножом или предварительно лишать оболочки, чтобы покупатель не видел некрасиво обрезанной упаковки. В брифе промоутеров необходимо подчеркнуть отмеченные достоинства колбасы.

Сегодня, в век все возрастающей конкуренции и агрессивного маркетинга, когда ведется борьба буквально за каждого покупателя, когда брэнд-менеджеры продукта вынуждены придумывать все более изощренные методы борьбы за покупательский спрос, не стоит забывать об очень простом и эффективном методе продвижения — о дегустации в местах продаж. Профессионально используя основные правила дегустационного анализа и законы сенсорного восприятия, эффект от такой промодегустации может быть чрезвычайно высок, а сама дегустация станет отличным орудием в конкурентной борьбе.

© Интернет-проект «Корпоративный менеджмент», 1998–2020

Источник: https://www.cfin.ru/press/practical/2010-09/01.shtml

Похожие записи:

• Как выписать из приватизированной квартиры прописанного человека без согласия, собственника, ребенка?
• Докладная записка на ученика нарушающего дисциплину
• Ветеран Труда Республики Коми Как Получить В 2021 Году